销售经理如何促进最终成交

对于完成一个订单的销售来说

虎头蛇尾是最要不得的

我们的销售经理

和销售人员付出了很大的

时间、精力和心血不断跟进

来完成销售工作的各个环节

到了“临门一脚”的

最后关头

往往有些销售经理会出现

“射空”的情况

这是十分可惜的

那么，销售经理

如何能够更有效

更有保证地促成签单

本期销售经理生存手册

将为您理清头绪

让您更有信心

更能够在运筹帷幄之中

让“樯橹灰飞烟灭”

    工程机械产品不是消费品，属于价值很高的生产资料。工程机械购买属于投资行为，客户购买工程机械是需要投资回报的，简言之就是要赚钱。因此，客户购买工程机械都很慎重，都要经过反复比较、认真合计才能决定。即使在最后购买阶段，相当一部分客户还在不断地问自己：“是不是要购买？是不是现在就购买？这款机器对自己是否合适？”客户在最终购买时仍然会犹豫。面对客户“最后的犹豫”，销售经理需要对客户“推一把”。这种“推一把”是在客户购买意向明确，机型、商务条件等都谈妥的时候，在客户最后仍犹豫时“推一把”；是在客户几个人（可能是合伙人，也可能是家人）意见不一致，主要决策人（或主要投资人）最后犹豫未决时来“推一把”。

    销售经理最后“推一把”时，首先要看与客户之间的熟悉程度以及信任程度，“推一把”要掌握分寸，更要掌握火候，不能过火，否则，将激起客户的反感，结果会适得其反。销售经理在“推一把”时，可以根据不同的实际情况来采用以下的办法。

    假设成交型。销售经理可以这样说：“我们的产品和服务已经满足了您的要求，价格也是您能接受的，您是否准备现在就签订合同？”以此促进客户尽快签单。

    不客气成交型。销售经理可以这样说：“这种产品只有一台样机，如果您不能马上做决定，我们就将介绍给另外急需的客户，新的样机可能需要10天以后才能到货。”以此向客户施加压力。

    综述成交型。销售经理简明扼要地总结客户已经认可的机型、商务条件和服务承诺等，然后提出：“我知道您对该产品已经满意了，您什么时候可以签订合同？”以此催促客户签单。

    选择成交型。销售经理与客户较熟，可以这样说：“您决定吧，明天把挖掘机送到您家里还是A工地？”销售经理以此督促客户尽快决策。

     额外激励型。面对客户的最后犹豫，销售经理在请示领导同意后，可以这样说：“我们领导已经同意，如果现在签合同，赠送您XX元保养用油品（或者免费将工程机械设备送到工地）。”从而在谈定的销售条件基础上，额外激励客户，促使客户尽快签单。

    最后机会型。销售经理根据制造商要求，可以这样说：“如果您不能马上做决定，下个月这款产品可能就要涨价了。”销售经理也可以根据市场旺淡季和产品供需情况，这样向客户施加压力：“如果您现在不能做决定，下个月不能保证有货。”

     空白订单型。在各项条件已经商谈妥当，客户已经动心时，销售经理直接拿出合同，在客户面前填写谈妥的条件，然后直接请客户签字，促使客户尽快签单。

销售经理实现最终成交的实际案例

2008年2月底，某装载机代理商A接到制造商的通知，从2008年3月1日开始将其旗下装载机销售价格上调，50机型上调1.5万元/台。这家代理商立即面知公司各个销售网点，联系全部客户，告知价格即将上调的消息，向客户施加压力，促使有意向购买的客户尽快购买。

当A代理商各分公司的众多销售经理以此为契机，多方努力之后，2008年2月28日当天，截止到晚上23时，一天共计实现装载机销售170余台。依据市场常规来说，产品涨价本来并不是好事，但这家代理商紧紧抓住了这个机会，充分利用最后机会型成交技巧，创造了国内装载机行业代理商一天销售170余台的销售奇迹。而奇迹之所以能够创造，根本就在于对市场本质的深刻认识和对销售技巧的精湛把握。