销售经理如何做好售后关怀

销售经理生存手册系列

         一些销售经理认为：签了合同、收到货款、向客户交机完成后，为客户服务就是服务部门和服务人员的工作，与销售经理没有什么关系了。这种认识是错误的。关注客户使用、维护客户关系是销售经理的职责之一；如果是信用销售，销售经理还有连续的货款回收责任。因此，销售经理必须做好各项售后的关怀工作。

高度关注客户购买设备的使用情况
        销售经理应该高度关注客户购买设备的使用情况，协调解决客户使用中出现的问题，督促客户按照《使用保养说明书》的要求做好设备保养，帮助客户承揽工程，使客户能够真正赚到钱。销售经理还要经常了解客户的设备使用状况，及时掌握客户的经营情况和了解客户的新的需求。
在客户内部建立“向导”
        销售经理应该进一步加强与客户的关系，在客户内部建立自己的“向导”。这个“向导”最好是设备的操作者（驾驶员或者机手），客户对设备、服务的满意程度，客户的再次购买等，都可以从“向导”处得到信息。与操作者建立良好的关系，并不需要花费很大的成本，而能迅速得到信息，就可以及时采取相应的应对措施。
深度挖掘每一个客户
       现代营销观念要求我们每一名销售经理要深度挖掘每一个客户，因此销售经理不仅要向客户销售整机，在做好售后服务的同时，还要销售配件、销售修理（保外有偿修理）；让老客户帮助介绍新客户；积极争取客户购买第二台、第三台设备。销售经理要努力维护客情关系，与客户建立良好、长期的关系，积极争取新的订单，是销售经理的主要职责，应该认真做好。
树立标杆客户
        销售经理更要努力把实现销售的客户变为标杆客户。所谓标杆客户，就是能为新客户做出榜样的客户，新客户对产品不了解、不放心，销售经理就可以带新客户去考察标杆客户的使用情况，请标杆客户帮助销售经理做新客户的工作。同时代理公司应该给予标杆客户表现的机会，在产品展示会和市场推广活动中，邀请标杆客户上台发言，用标杆客户的实例影响更多客户来购买。同时，代理公司应该制定相应的销售和服务政策，以鼓励标杆客户介绍新客户。
凝聚忠诚客户
        逐步使客户成为忠诚客户。忠诚客户不是一般客户，忠诚客户是购买产品以后迅速发展的客户，忠诚客户不仅自己首次购买、二次购买，还不断介绍新客户。忠诚客户的最大特点是对竞争对手的宣传有较强的免疫力。当前，国内客户已经出现明显的品牌认知度，客户购买已经有较明显的品牌选择。销售经理面对这种市场变化，应该积极做好客户关系的维护管理，努力建设并发展自己的忠诚客户群体，进而争取更多的订单。
       工程机械市场正处于发展期，随着国内经济的发展，工程机械市场需求还将不断增长，工程机械销售经理事业大有可为。衷心希望工程机械销售经理努力学习，不断提高，为客户、为公司、为自己创造更大的财富。

 编者按 ▲▲▲

        从2009年年中到现在近一年的时间，宁老师的销售经理生存手册系列教程的最后一篇终于完成了。不知道读者是不是和我一样，由销售的门外汉变成了一个销售的内行人，至少对于工程机械销售领域熟知了很多，做起事情、开拓起市场来，从容有劲儿了许多。让我们共同感谢一下宁老师的诚挚分享，当然也期待他与本刊其他特约作者的更多更精彩的文章，带给我们更大的欣喜与进益。