知难而进
中大挖民族品牌走上前台
■ 本刊记者 石 强
特别鸣谢：对于中国工程机械工业协会理事长韩学松、广西柳工机械股份有限公司总裁曾光安、广西柳工机械股份有限公司挖掘机公司总经理黄祥全、徐州徐挖机械制造有限公司董事长陈刚、三一重工股份有限公司挖掘机公司总经理戴晴华和厦工营销公司市场部经理黄自文等人对本文的大力支持，在此真诚地表示感谢。
2006年挖掘机销量突破4万台的预言早已无需再证明，2007年一季度销量创新高的事实也已经给了我们新的想象空间。以2001年中型挖掘机放量为开端，一个新的工程机械子行业正在成为台前的明星。外资10巨头走来了，国企觉醒了，民企也活跃了。可是，在挖掘机销量急剧冲高的6年中，我们看到更多的是外资品牌在台上风光无限、收益颇丰，而我们的民族挖掘机品牌大多时间还只能游走在他们的影子里，或者窝在某些不起眼的角落里忍受着寂寥。
谁都能看到，在近几年高速发展的中国工程机械市场中，装载机、推土机和起重机等几大类主要工程机械产品发展迅猛，外资品牌几乎无立足之地，而挖掘机行业却长期被国外品牌占领和主导，这是国人一种挥之不去的遗憾。尤其是在销量最大、最能体现挖掘机产品水平的中大型挖掘机领域，一直是我们民族品牌向往却又难以企及的高峰。直到今天，这种局面何时能够改变仍然是个未知数，然而在当前小挖已经起步的良好开局下，国产小挖的迅速发展似乎给我们带来了一些启示，已经有国人朝着中大型挖掘机的方向，在思考、在努力、在尝试。
我们不禁要问，国内外的中大挖制造企业及其产品的差距到底在哪里？民族挖掘机企业在千难万阻面前能否取得突破？国际挖掘机之路对我们有何借鉴意义？中国挖掘机企业近几年如果不能突出重围是否会失去扭转局面的重要历史机遇？我们的中大型挖掘机自主品牌之路在哪里？市场占有率和销量上去了就代表我们的产品突破了吗？我们的挖掘机利润水平该如何衡量？这些都是本期我们所要关注的问题。
谁在真正沐浴中大挖之春
人人都看得到春天的花开了，但是能闻到其香的人中却未必有你我
我国挖掘机市场6年绽放
如果说10年前中国挖掘机市场开始映入了我们的眼帘，那么从2001年开始中国挖掘机市场则明显进入了快速增长的绽放阶段。根据2006年中国工程机械工业协会挖掘机械分会的不完全统计，1997-2000年中国的挖掘机市场销量不足8000台，甚至1997年和之后的2年里销量一直在三四千台徘徊。而2001年挖掘机销量一举突破了1万台，与此前4年平均销量（4736台）相比，增幅达到了162％，此后每年绝对销量均大幅增长，我国挖掘机市场6年黄金增长期自此正式到来（详见表1和图1）。6年后的今天，挖掘机销量变为2001年的4倍，此间无论是国内还是国外品牌都开始重视中国的挖掘机市场，品牌定位、产能扩张和市场培育基本在这一阶段得到了快速发展。中大型挖掘机是这几年挖掘机产品中的绝对主流，而我国挖掘机市场所取得的6年的辉煌可以看作是中大挖市场的辉煌。
图1 历年挖掘机总销量（包括外商独资与合资企业）
表1 历年挖掘机总销量（包括外商独资与合资企业） 台
年份 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
销量 3390 4238 3390 7926 12397 19709 34892 31740 33462 43000 49500
挖掘机在我国工程机械产品种类中的地位越来越重要
近几年来，随着挖掘机市场的强劲增长，在我国的7大类主要工程机械产品（不含通常意义上10大类主机产品中的叉车、塔机和混凝土搅拌运输车）中，挖掘机已成为仅次于装载机的第二大子行业，而由于挖掘机的销售利润是装载机的2~3倍，所以从营业额来看，它也与装载机行业越来越接近（见图2）。在当前靠单一产品很难取得长期竞争优势的市场情况下，任何一个工程机械企业想要走多元化的道路都无法忽视挖掘机的分量。国内装载机企业纷纷上马挖掘机项目就是一个鲜明的例子。
图2 2004-2005年我国工程机械各机种平均销量所占比例
中国已成为世界最大的中大型挖掘机市场
在世界范围内，中大型挖掘机一直是各国挖掘机企业角逐的主战场，尤其是中型挖掘机，不但其销量最大，而且也有着较高的技术难度，所以一个国家的中挖市场的容量决定了其在世界挖掘机市场中的地位。在2006年我国挖掘机市场总销量中，20t级的液压挖掘机销量比例高达53％。目前，中国挖掘机市场里的中大型挖掘机销量已经占世界中大挖总销量的23％，与日本并列成为世界最大的中大挖主流市场之一（见图3）。
图3 挖掘机在世界四大市场的销量情况
外资品牌6年独享中国的大好市场
众所周知，世界上几乎所有著名的挖掘机制造商都在中国建立了独资或合资企业，生产或销售各种品牌的挖掘机。仅从销量来看，从2000年以来国外品牌挖掘机一直占据着中国超过70％的市场，中大挖领域几乎全部被外资所垄断。而且国内品牌挖掘机曾经一度只有5％的市场占有率，国内品牌市场几乎损失殆尽。6年来，虽然国内自主品牌挽回到20％以上（见表2），但是事实并没有这么乐观。从另一份统计数字中我们可以看到（见表3），在2004年以来的中国挖掘机市场中，20t以上的挖掘机销量逐年增加，虽然受近两年我国小挖增速迅猛的影响，可仍然占有60％以上的份额，主体地位依然不可撼动。更值得注意的是，在20t及以上机型挖掘机所包揽的超过60％的份额里，国内品牌所占比例最高的年份也仅为10％，也就是说国产中大挖比例在我国全部挖掘机销量中的比例不足6％。另外，如果从净利润方面来看，国外挖掘机品牌大多已在中国进行本土化生产，成本进一步降低，且其产品主要集中在中高端市场，利润率很高，所以说外资品牌在中大挖领域独享了6年来的市场大好形势一点不为过。
表2 中国挖掘机市场国内外品牌比例（包括外商独资与合资企业） ％
年份 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 国有、民营比例 5 7 8 10 14.7 22 23 27
合资、外资比例 95 93 92 90 85.3 78 77 73
注：以上统计数字为中国工程机械工业协会挖掘机分会的统计结果，参与统计的企业较多，数字可能整体偏大，仅供参考。
表3 中国2002年以来各年挖掘机总销量和中型以上挖掘机销量对比台
年份 2004 2005 2006 2007年一季度
总销量 27641 28812 45858 15874 与上年同比增速/％ — 4.2 59.2 15.7
20t及以上机型销量 23413 19193 28230 9536
20t及以上机型占所有型 84.7 66.6 61.6 60.0
号总销量的比例/％
20t及以上机型挖掘机国内 3.2 5.4 10.1 6.2
品牌销量所占比例/％
不含玉柴、邦立、 不含黄河、
特别说明 三一、山河智能 不含邦立 不含邦立 邦立、三一、
山河智能
注：以上数据据来自于行业统计机构对我国市场上14家主要挖掘机制造企业的销量统计（不含厦工、龙工），仅供参考。
差距不那么简单
在中大挖领域，国内外品牌的差距并非我们看到的质量和销量那么简单
我国液压挖掘机市场被外资品牌占领的最根本原因就是存在差距。可以说，差距是全方位的，远远超出了产品本身和市场本身。本文大致总结出以下几个方面，但是仍然不足以代表全部。
差距一: 对中大挖产品和国外中大挖企业的认识不够充分
1. 对中大挖制造技术难度的低估
在对中大挖制造技术的难度和复杂性的认识方面，很多人容易产生以下两种想法。
其一，我们的装载机、推土机和起重机能从无到有、从小到大把市场做起来，中大挖应该也没什么大问题。
造成这种理解的主要原因是，20世纪90年代前的中国传统6大家挖掘机企业几乎全部消失或者转产，当今的中大挖制造企业基本是由装载机、推土机企业延伸而来。这就容易给人造成一种错觉，那就是认为中大型挖掘机技术并没有什么了不起，制造其他工程机械产品的企业也能做起来。但是实际情况并没有这么简单。首先，中大型挖掘机的工作环境要比装载机等工程机械恶劣得多，每天工作时间一般较长，尤其是中国正处于工程建设高峰阶段，挖掘机数量供不应求，工程周期一般较短，挖掘机24小时连续作业的情况是家常便饭，这就对整机产品的可靠性、经济性、操作便利性和使用舒适度等方面提出了更高的质量要求，同时在这样高负荷和恶劣的工况下，其零部件损耗也相当严重。从一定意义上来说，对中大挖零配件的要求比军工产品要求还高，因为工程机械产品的使用寿命一般为5~10年，比军工产品还要长。另外，国外很多品牌中大型挖掘机的技术都是经过几十年的技术沉淀发展起来，其中一点一滴的技术积累都是通过多年来对产品在施工过程中出现问题的不断解决和改进而得来的，同时也是难以详察和模仿的。
其二，小挖已经取得了开门红，难道中大挖离我们还远吗？
近几年由于我国小挖市场蓬勃兴起，很快成为了行业关注的焦点。由于同处于挖掘机行业，很容易让人从小挖联想到中大挖。因此以小挖为契机和起点，向中大挖发力的冲动时时敲击着国内企业家躁动的心。然而，只有经历过或者身处挖掘机制造企业的人才会真正理解两者之间的迥异。单从产品本身的功能和要求来说，小挖和中大挖之间的差距可以说是天壤之别。在欧美等世界最发达的小挖市场，小挖主要是用在园林、市政、公路和房屋拆建等小型工程环境，一般在市内和房前屋后等条件良好的工作场所作业。而小挖来到中国市场之后，由于中国的经济发展情况等因素的差异，不但其型号比国外偏大，而且多用来在野外施工中部分替代中挖工作，从长远来看，这已经背离了小挖的本质功用，功能回归是迟早的事情。另外，在产品本身的要求和技术难度方面，小挖也远远不及中大挖。例如，在基础件和配套件方面，中大挖面临的技术要求比小挖高得多，同时也更加难以配套。小挖的液压系统压力在22MPa左右已经是高压了，而中大挖的高压基本在3236MPa以上。在发动机方面也有很大差距。发动机作为核心部件，中大挖对可靠性和耐耗性方面要求更高。举个简单的例子，目前很多国内小挖可以使用国产或者合资品牌的发动机，而如果选择同一品牌的发动机，中大挖制造企业只会使用原装的产品，而不会使用东风康明斯发动机。这些基础件和配套件方面的差异，同时也带来了在供应商的选择方面的显著不同，特别是在发动机、液压件和电控系统等一些尖端的基础件方面。
另外，我们站在小挖的基础上向上眺望时，也应该对世界范围内的专业精神产生一种敬畏。与国外知名的专业小挖品牌相比较，人们不难看出目前中国的小挖与世界著名小挖专业制造企业的产品相比，无论是质量还是在全球范围内的影响方面都存在一定差距。如日本的久保田、石川岛等一些企业上百年来一直专注于制造小挖，没有涉足中大挖领域。不但各类主机厂在，零部件供应商也在走专业化道路，产业链上的各个企业都在专心瞄准某一类细分目标市场，进行专业化地深入开发。专业化的公司不需要求全，只要能找到自身的定位和市场同样可以获得丰厚的利润。日本川崎公司就是这样的一个企业。川崎公司的一位社长曾经这样说过：“如果川崎公司也开始制造挖掘机了，那么还会有谁愿意购买公司的液压系统呢？”
2. 国外中大挖企业没有想象中那么不堪一击
近几年来，由于国内工程机械企业对中大挖越来越重视，很多企业以发展挖掘机为公司多元化发展的必经之路，加之小挖企业的兴起，从行业统计数字来看，国内品牌挖掘机销量节节攀升，其中中大挖不仅型号越来越齐全，销量也逐年增加。所以，有些人萌生了几年之内要在销量和市场占有率两项指标上取得较大突破的念头。但是我们在前文已经提到过，国内品牌中大挖的销量所占市场份额虽然在增加，却仍不足6％。另外，国外很少按销售量来排定企业名次，而是按利润增长、技术水平和现金流大小来排名。通常来讲，在一定的市场里如果销量的市场份额为10％，销售收入的比例可能只占8％，而净利润的市场份额很可能只占到4％，所以不能光看数字。
可见我们不能被表面的数字迷惑了双眼，国外中大挖的占有率并没有大幅度下降，外资品牌的资金、管理等实力仍然很强大，其多年培育的市场、用户体系依然很坚固。柳工作为目前国内中大挖领域的排头兵企业，他们的曲折、感悟和敬畏之心有一定的现实意义。柳工挖掘机公司总经理黄祥全先生这样感慨：“根据我个人多年在挖掘机制造行业的经验，我认为中国的挖掘机制造企业一定要摆正心态，要谦虚地向国外的同行学习。我们没有任何值得骄傲的地方，中国的中大挖制造企业面对的不是落后的工业国家，更不是一些靠行业井喷和市场拉动而生存的落后企业，而是众多的世界知名品牌、跨国公司。柳工在如今的形势下体会更多的是一种鞭策，我们更应该认清肩负的责任和今后发展的方向。”
差距二：资金和人才
对于企业来讲，要发展中大挖，首先要解决资金问题，没有资金作保证一切都是空谈。从大环境来看，我国工程机械行业科研经费投入较少以及企业资金实力与国外跨国公司之间相差悬殊是不争的事实。例如2005年，进入我国企业500强的工程机械企业研发投入为 1.9亿元，只占销售收入的1.88％，而许多发达国家的科研经费投入都高达3％~4％，甚至8％，美、日等国基础研究的经费投入比重则高达20％以上。仅就企业来讲，美国卡特彼勒公司的科研经费为其销售额的3％~8％，有时甚至更高。如果按照其2006年的销售额360亿美元（约合人民币2800亿元）的5％作为产品研发费用来计算，其2006年研发资金就高达140亿元人民币。而中国的工程机械企业研发费用比例较高的也不超过销售额的1.5％~2％，中国工程机械行业2006年的销售额是1620亿元，按照2％计算为32.4亿元。可见，仅卡特彼勒一家公司的研发资金投入就相当于我们中国全行业的4.3倍，这样的差距令人惊叹。再算下来，用于中大挖产品的研发费用方面的差距就更加无法想象了。
另一方面，正是由于我国在中大挖方面的资金实力较弱，产品销量不大，导致了技术、营销和管理人才流动十分频繁。一方面要想取得技术突破的企业求贤若渴，另一方面行业中真正懂挖掘机技术的人才（能够进行技术自主创新而不仅是模仿）却十分缺乏。
差距三：质量和营销服务体系
首先，仅就质量来说，虽然近年来我国中大挖在外观质量和人机工程学方面有所改进和提高，但与国外挖掘机相比，仍存在外表加工面及焊缝不平整、涂漆质量差、附着力差以及噪音大等缺陷。同时，挖掘机没有按严格的可靠性设计并进行可靠性试验，因而质量得不到保证，具体表现是耐久性和可靠性与国外先进产品相比差距较大。具体比较：在制造技术方面，与国外企业装配水平的差距较大。其中包括工艺装备、专用工具、装配工人的装配技能、配套件的质量水平和装配管理等方面。差距最大的是在控制技术方面。因为中大型挖掘机的控制技术是比较复杂的，尤其是在核心控制技术——电控技术方面。目前国内的控制水平仅限于实现四五项简单的基本功能，而且还存在稳定性问题，在电控技术的中高端则几乎是空白。例如，卡特彼勒的中大型挖掘机在控制技术方面是很发达的，其精细的程度可以举例说明。任何挖掘机的每个动作都有剩余能量，卡特挖掘机在作业过程中可以通过先进的控制系统，将前一个动作的剩余能量自动转移到下一个动作中，从而节约能耗。凯斯也推出了“会思考的挖掘机”，突出的也是控制技术的智能化优势。举另外一个例子，国外的一些中大型挖掘机在遇到障碍物或者软土层时可以自动调用加减力的控制技术，国内产品基本上做不到这些，即使有些具备了类似的控制功能，其精细程度也远远落后国外产品。
其次，在营销和服务方面，现阶段我国自主品牌挖掘机和装载机的营销模式并没有本质的区别，但是在众多外资挖掘机品牌将融资租赁、大型配件中心、翻新工厂和二手机销售等手段导入中国挖掘机市场之后，挖掘机的营销模式已经从注重交易环节向注重销售价值转变。在这样的变革面前，本土品牌加速变革、培养新的营销和服务能力。同时，外资中大挖企业经过多年的市场培育，使中国用户形成了一定的使用习惯。在产品出现问题时，其处理问题的方式也比较多样和及时。
差距四：自主创新和二次开发
我国挖掘机行业自主创新的技术少，具有自主知识产权的技术少，获得专利的产品少和具有核心竞争力的产品少，目前所用的技术基本上（或大部分）都是消化吸收引进的国外技术，即“跟踪技术”，或是直接“克隆”的技术，同时也不注重二次开发，于是国内出现了二次引进。例如我国的挖掘机开始是引进德国利勃海尔公司的制造技术，以后又引进日本的技术，但都未成功。从长远来看这是制约自主品牌中大挖发展的软肋。如今，自主知识产权和专利越来越被企业重视，开发新产品时再搞测绘、跟踪和克隆就不合时宜了，甚至可能引起知识产权诉讼。
而在国内的自主创新问题中更重要的问题是整机的自主品牌问题。国际化的市场要求采购组装都在全球范围内进行，目前国内有很多中大挖产品虽然配套件方面和日本及韩国的产品没有太大的区别，但产品质量却有一定的差距，所以在产品品牌上还没有得到用户的普遍认可。在相同的配置条件下，国内品牌中大挖企业获得的利润就要比国外品牌低得多。一个好的品牌的建立需要一个长时间积累过程，国内工程机械企业的发展在品牌建设方面还有很长的路要走。
差距五：体制矛盾
中国工程机械工业协会理事长韩学松先生说：“中国想要发展中大型挖掘机产品，面临的最大问题是制度问题。”目前，我国的挖掘机制造企业无论从资金还是技术方面来讲都比较匮乏，作为原来基础研究的主体，原来的那些国家性质的相关研究所已经全部成为企业单位，不得不在新的体制下谋生存，基础性研究得不到保障，而企业的研究主要是应用研究。这个矛盾是结构性的矛盾，也是我国发展中大型挖掘机的进程中最大的矛盾。
自主品牌中大挖路在何方
差距是全方位的，挑战和机遇也是全方位的，正是因为看到了差距，才有了奋斗的目标
怎样看待世界主要挖掘机生产国的挖掘机发展轨迹和经验
中大型挖掘机市场是随着市场需求而产生的，如美国、日本、韩国等国的中大挖市场都已经很成熟，这些国家的发展轨迹对我们发展自主品牌中大挖有一定借鉴意义。比如，日本挖掘机市场是从第二次世界大战以后，在大规模的经济建设高潮期间发展起来的。目前中国也正处在大规模经济建设时期，经济发展迅速。韩国中大挖的发展轨迹对中国则更有参考意义，斗山等韩国企业在发展中大型挖掘机的时候，韩国国内也没有成熟的可配套的液压系统，而是依靠采购日本的液压系统，也经历了结构件出现问题不得不反复改进的过程，同时也经历了一定的模仿阶段，可以说中国现在所走的路和韩国很相似。从2001年开始，分期付款模式的引进使韩国企业有了较大的市场销量和资金积累，之后韩国企业转身进而提升工业装备水平，改进产品，进行深入研究投入，培养其零部件供应商，2年后其产品逐渐走向成熟。
民族挖掘机品牌的进步在哪里
近几年来，国内挖掘机制造企业开始更加重视中大挖的制造，三一、柳工等企业陆续成立挖掘机公司，进行独立运作。国内企业大多能够根据市场准确定位，选择的核心配套件大多是优于韩国产品的，甚至和日本等国的第一档产品接近。同时，产品型号也越来越齐全。如徐挖原来多年靠一个吨位的中型挖掘机打天下，经过这几年的发展已经发展出21~24t、33t和45t等中大挖产品，柳工产品线的扩展规划包含2~30t级的全部型号。同样，厦工、三一、四川邦立、龙工和陕西黄工等企业也纷纷延伸出了多种产品型号。在电子控制方面，柳工的9系列挖掘机已经实现了完全电脑控制，三一在电子控制方面也获得了自己的专利技术，在制造工艺和外观方面得到了较大提升。徐挖的8系列、柳工C系列中大挖外观和驾驶室已经改进了设计和制造工艺，在结构件方面也提升了自身的技术水平。此外，柳工、三一、厦工和龙工等挖掘机企业的品牌推广意识越来越成熟，并努力借助整个集团公司的品牌优势来进行推广。这些企业都是在工程机械某些领域做得非常优秀的上市公司，主体产品开发战略明确，资金相对充足，融资能力强，销售手段灵活，而且都有非常成熟的营销网络且普遍本地化，适合中国人重感情的特点，引导市场能力强，切入市场快。
小挖带动大挖之路是否可行
近3年来，小挖市场增长非常快，由于国外品牌企业早期对这一市场不够重视，国内的几家小挖制造商经过努力已经品尝到了市场带来的“美餐”。相对来说，小挖的技术难度较中大挖低很多，国内挖掘机企业要抢占市场份额相对容易，但要带动大挖突围、挑战国外品牌挖掘机主导市场地位还很艰难。据悉，2007年以来，江苏等一些主要小挖市场的国内品牌已经开始丢失一部分市场份额，失去了一部分中国客户的信赖。如果小挖企业不继续认真地做好小挖产品，可能会重蹈10年前中挖市场的覆辙，最终令市场逐渐被国外品牌所蚕食。因此，中国的小挖企业不能被暂时的成绩冲昏头脑、盲目求全求大，踏踏实实地夯实小挖的基础才是根本。久保田、石川岛这些企业尚且未染指中大挖市场，中国的小挖企业何必心急，拿刚刚从小挖市场中赚取的利润投向中挖呢？所以从技术和专业化的角度来看，小挖的发展对大挖的带动意义并不大。
引进还是自主创新，大挖能否从头再来
通过上述国外的中大挖发展，尤其是近邻韩国的经验来看，短期内的技术引进必不可少，因为如果开发20~30t的中型挖掘机，对于国内企业的技术研究水平和资金投入能力来看是没有太大问题的，但是开发更大型的挖掘机却有不小的困难。一是周期长，面对快速发展的市场可能来不及应对；二是风险大，市场对于大型挖掘机的需求量有限，且对产品可靠性的要求很高，用户在使用大型挖掘机时要占用大量的资金，如果设备出现问题，可能会严重影响工期。所以开发出来的大挖还要有适应市场的过程，一定时期内是否可以成为企业新的利润增长点不容易把握，而国内挖掘机企业的实力目前相对还比较弱小，抗风险的能力不强。因此大挖的自主创新可以从长计议。从韩国的经验来看，无论是中挖还是大挖，一切从头开始自主研发是不现实的，应该是一边引进一边消化吸收，并加强专利技术等方面的自主创新。
中国政府和行业组织对于发展挖掘机可以有哪些作为
对于中大挖这样一个技术含量较高的子行业来说，如果仅靠企业自身的力量显然成长缓慢，政府应该有所作为。如为国外挖掘机主要配套企业落户中国或建立研发中心搭建平台，让国内企业积极参与合资合作。行业协会则应为政府、企业和国外供应商之间的合作牵线搭桥，逐步实现技术引进和配套件的国产化，这样才能保证产业安全。另外，政府和行业协会还应注意控制二手挖掘机的进口，保护国产挖掘机的市场健康成长。令人高兴的是，我们看到这两年在行业人士的呼吁之下，政府已经开始重视挖掘机的发展，一些国外二手挖掘机向中国倾销的问题开始得到关注，另外原装挖掘机进口的关税也有所调整。国家近几年还加大了对装备制造业等基础产业的投入，对于很有发展前景的中大型挖掘机制造行业来讲，这是很好的机遇。同时，以前中国重大工程项目都由政府投资，招标采购的设备一般都是国外进口设备，国产设备根本无法涉足。随着国家政策的改变和国产设备质量的提高，情况有所变化。例如有政策规定，在政府主导的国家重大项目装备招标中要优先考虑国产装备，来鼓励和引导国内装备制造业的进步，这增强了中大挖企业的信心。
几个值得思考的问题
（1）什么样的突破才算是真正的突破？目前，很多人都把中大挖的突破目标放在销量的增长上，但是，相比之下产品可靠性取得突破带来的中大挖市场占有率的突破才更有价值。因为只有产品质量稳定、可靠性提高了，用户才会放心地购买。当然，不能一味地追求高销量并不是说可以不重视销量，实际上销量有一个基本的门槛，国产中大型挖掘机迈过了这个门槛才可能有所积累，以后的发展才能更快，因为这个基本的销量代表的是产品的成熟和用户的认可。其次，配套件供应体系的突破也很重要。目前，我国中大型挖掘机的发展已经到了对发动机、核心液压件等配套件的攻坚阶段，虽然困难很大，但是将来也必须有所突破。
（2）发展中大挖的当务之急是什么？从装载机市场多年来的发展经验来看，单台价格十几万元到二十几万元的国产装载机销售得很好，虽然国产装载机的故障率偏高，噪音、发动机排放标准等也没有欧洲等地区的高，油耗也不低，将来使用一段时候后的残值不是很高，但是对于消费水平有限的中国用户来说，价格是最有吸引力的，只要产品能满足用户一定的功能需要，就会拥有客户群和市场，因此在装载机行业国外产品几乎无法与国内产品进行竞争。有了一定的用户才可能有积累，才能够在使用过程中发现产品的差距并改进。有了生存条件才能谈到如何能把技术做到最好、提升服务理念和工厂的管理水平以及培养自己的供应商和代理商等。所以从这个意义上来看，首先满足挖掘机用户的功能需求很可能是个不错的切入点。
（3）国家全能还是企业多面手？毋庸置疑，中国应该有中大型挖掘机制造产业链各个环节的专业化企业，但是一个企业却不一定既要自己制造发动机、液压件、结构件和控制系统，又要制造整机，所以最终还是要通过市场调配力量回归到专业化道路。
（4）绝不能打价格战。自主品牌的挖掘机企业才刚刚有所起色，与国外品牌的实力和利润空间差距还很大，必须积攒足够利润去搞研发，不要盲目看到市场的火爆而忽略了风险。因为国产挖掘机一方面要拿现金排队去买国外的配套件，另一方面又要大量地做分期付款销售或银行按揭业务，一旦出现资金链断裂，企业的经营就相当危险。在工程机械行业中，挖掘机行业未来最有可能成为一个良性竞争和良性发展的产业，保护这个良性的环境，就是在保护自身的利益。
结 语
中国的中大型挖掘机产业要取得突破难度很大，但是大有希望。在我国中大挖领域里，包括一些国内优秀的基础件供应企业，最难能可贵的是挖掘机企业的管理团队都怀着一颗产业报国之心，充满激情地努力发展中大型挖掘机产业，为国内挖掘机行业的发展尽最大的责任。而且，我们也明显感觉到他们制造的产品的技术进步。中国是全球最大的成长型工程机械市场，应该能锻炼出中国的挖掘机品牌。
柳工曾光安总裁很有信心地对笔者说：“发展中大型挖掘机是非常具有挑战性的事情，但是越是艰难也越能体现人的价值和从中感受乐趣。世界上没有绝对的强者，也没有绝对的弱者，向着一个目标不断地去努力，总会成功达到甚至超越这个目标的。” 笔者很赞成这句话，以此来结束这篇文章，并呼唤挖掘机行业有一个新的开始。
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