“黄金搭档”进军高铁

“黄金搭档”进军高铁

■ 本刊记者 周剑新

    众所周知，从2005年开始，国家启动的铁路客运专线项目为混凝土及与其相关的行业带来了巨大商机，然而在面对这一市场的时候，企业对其观望者有之，欲进其门而不得者有之，参与铁路客运专线建设者有之。或许，进入者更多的从企业自身的利益角度考虑，对其他企业往往是排斥、信息封锁，都希望垄断市场从而使自己的利益最大化，总之，企业与企业之间采取竞争的例子多，而相互合作的案例少。

2006年12月20日，素有“搅拌专家”之称的南方路机与 “混凝土泵送专家”——普茨迈斯特面对铁路客运专线市场，在天津联合举办“高铁混凝土专用设备现场观摩会”，从而为行业开启一幕强强联手、携手进军高铁的新篇章。此次合作不仅会使合作双方在销售中取得更好的成绩，为企业长远发展取得更多的优势，同时也将使两家企业成为中国工程机械行业第一个吃螃蟹的人，更重要的是还可以给用户带来实惠。

中铁十四局桥梁厂制梁现场

营销新招开先河

南方路机一直以来就是国内混凝土搅拌行业的领头羊，随着技术创新和研发实力的不断增强，其在近几年竞争尤为激烈的市场中脱颖而出。而普茨迈斯特是来自德国的混凝土输送专家，国际一流品牌。针对高铁项目建设的特点，双方产品具有较强的互补性，因此当二者携手进军高铁时，可以说是国际一流品牌与国内强势品牌的强强联合。他们的目标是实现资源体系共享，共同发布产品，共同服务客户。两家企业能够互相敞开心扉，资源共享，充分体现了企业的大度胸怀。bauma china 2006展会上双方已经就合作事宜进行了初步的沟通，2006年12月20日，南方路机与普茨迈斯特在天津联合举办了高铁混凝土专用设备现场观摩会，正是南方路机与普茨迈斯特共同面对高铁用户的第一步。

根据政府的“十一五”发展计划，铁路投资在未来5年呈现出3个特点：一是规模大，到2010年，用于铁路建设投资将达到1.25万亿元，建设1.7万km的铁路线路，如此大的规模，在中国铁路建设史上是空前的，在世界铁路建设史上也是罕见的；二是标准高，在1.7万km的铁路建设中，其中建设客运专线8000km，这些客运专线的设计时速将达到200～300km/h，尽管没有使用高速铁路这样的概念，但按照国际标准时速在270km/h以上的就是高速铁路，国内建设时速在300km以上的这些客运专线毫无疑问都是标准的高速铁路，其技术要求非常之高，建设难度也非常之大；三是周期短，本次铁路客运专线要求在2010年左右完成，建设周期在4年左右，而欧洲同类铁路的工期一般为5～8年，中国台湾地区的铁路建设周期一般为10年，而国内的铁路建设周期一般为8年，在如此短的时间内，要完成如此大规模的铁路建设，对施工单位而言面临巨大压力，同时也为国内的工程机械设备市场提供了难得的商机。

面对这样大的机遇，任何一家企业都不可能独自来完成设备的供应，无论它的技术实力有多雄厚，产品技术有多先进，产品系列有多全。在用户使用过程中，总会因为供应商之间的设备配套问题、设备保养问题以及维修问题，为他们的后期使用带来诸多不便。而铁路客运专线建设的特殊性，要求供应商能提供成套的施工解决方案，供应商合作提供成套设备将成为用户最佳选择，为用户后期使用提供更多的方便。南方路机与普茨迈斯特率先进行针对高铁用户的一次合作尝试，不仅为行业的发展提供了一种新的营销模式，同时顺应市场需求的合作更能体现企业决策者的大智慧。

企业决策者的智慧

俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是没有合作的余地。一家企业单独举办市场推广活动，在竞争日益激烈的今天，也很难吸引客户。同行企业互相借重对方，实现优势互补，达到双赢目的,在目前企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。两家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，充分发挥各自资源，吸引更多商户前来采购设备，虽然在现代市场营销中早已不是秘密，但在工程机械行业这种营销方式还少有企业问津。然而合作双方如何选择对方，如何利用自己的优势来吸引对方，却需要合作决策者的一双“慧眼”。

南方路机少帅方凯：

随着我国《铁路“十一五”规划》的发布，各地的铁路建设陆续启动。混凝土搅拌站，作为高速铁路桥梁基础建设中的重要设备，是用户所倚重的。高性能、高质量的产品一直是设备施工单位采购时的首选。南方路机作为中国国内搅拌（站）行业的领军企业，在新一轮的铁路建设中也面临着巨大的商机与考验。

20世纪90年代以来，南方路机的水泥混凝土搅拌站和稳定土拌和站被广泛用到了各种建设当中，1997年对于南方路机的企业发展而言是非常关键的一年，1997年南方路机与中铁十七局在福厦线的合作，使得南方路机的产品迈向了新的起点。多年来，南方路机在品牌提升、生产管理、技术研发和市场开拓等方面取得很大进步。虽然与中铁十七局的合作中，南方路机积累了很多经验，但本次高铁建设对技术上的要求，也让南方路机看到了自己的不足。高速铁路的混凝土设备需求量巨大，但高速铁路建设所使用的混凝土设备完全有别于目前公路和普通铁路上所使用的混凝土设备，是一个全新的课题。

自2004年底，南方路机以敏锐的市场洞察力，发现存在于高速铁路客运专线建设中的商机，就开始为高速铁路建设做了技术上的储备。目前，由南方路机研发制造的高强度混凝土搅拌站在中铁十四局承建的中国国门第一条高速铁路——京津客运专线天津桥梁场成功使用就是一个很好的实例。正是由于南方路机准确地把握了市场的脉搏，才使得2006年南方路机整体销售取得较大的突破。南方路机现已成为中铁工程总公司和中铁建设总公司旗下的各个工程局选择搅拌设备的第一品牌，南方路机的混凝土搅拌设备在高铁市场上的占有率已达到40％以上，占全国搅拌站市场第一位。

长期以来，南方路机一直坚持 “不断创新、做专做精” 的企业发展理念，不参与业内的一些不正当的竞争，也正是由于南方路机这样的国内搅拌行业领军企业的坚持，才没有发生类似于装载机行业的大规模的价格战。同时南方路机也期待着业内同仁的良性竞争，合作共赢。普茨迈斯特是国际领先的泵送专家，在国外高铁建设方面他们也有着非常丰富的经验，正如普茨迈斯特张总所说，“大象”拥有国际一流的技术、本土化的管理，两家企业都是走专业化路线，有着非常相似的企业文化，在各自的领域都是业内的领导者，此次我们强强联合，就是要整合国际、国内最先进的技术，更好地服务于中国高速铁路建设。

普斯迈斯特中国掌门人张金望：

普斯迈斯特是混凝土泵送机械方面的一流供应商，长期以来，普茨迈斯特一直坚持着非常典型的隐形冠军式的战略，在混凝土泵送领域里，它一直保持着全球最杰出的技术和产品质量。到目前为止，已经发展成为在全球范围内混凝土泵送设备方面技术领先，产品系列最全的企业。是世界范围内的混凝土泵送设备的专家。在国际市场上被誉为 “质量可靠、性能稳定、技术先进”的大象品牌。虽然说普茨迈斯特是高度聚焦的企业，但是这并不意味着普茨迈斯特只有一个类型的产品。例如,普茨迈斯特生产的高压清洁设备主要就是用来清洗凝固后的混凝土、砂浆的；普茨迈斯特的布料杆等相关设备，现已在高铁桥梁浇铸方面已得到了广泛的应用。普茨迈斯特取得现在的辉煌成绩和普茨迈斯特一直秉持着 “做专、做精”的企业理念，以务实的态度在世全球范围经营企业有着密切联系。

普茨迈斯特在1996年进入中国，现已有10年历史。10年的发展不但使普茨迈斯特的产品得到国内用户信赖，还使得大象“做专、做精”的企业经营理念在中国得到认同。每家公司就像具有生命的个体一样，都有它追求的理想和目标，大象作为一个设备供应商，追求的就是为国内的用户提供最优秀设备，让用户通过大象产品创造更多的财富。然而生命都需要进化，大象也不例外。目前，在混凝土泵送方面，国内企业有了长足的进步，对大象而言，竞争的压力越来越大，为了更好地适合市场的发展，大象不仅要把先进的设备引进来，而且还要根据全球范围内的施工案例，给中国用户提供更加具体的施工解决方案。虽然普茨迈斯特的技术来自德国，但它早已成为一只“中国象”，让世界的领先技术，与中国本土文化的结合，才使得这只“中国象”有更强的生命力。

普茨迈斯特企业理念是“做专、做精”，努力地成为混凝土泵送方面的专家，这一点和南方路机完全相同，同时这也是两家企业合作的基础。一个企业只有长期坚持一种企业理念，才会树立起自己的企业形象。大象与南方路机的合作，正是因为企业经营理念的相同，价值取向的相近，才可以令双方有着更加充分的信任，更加充分地发挥双方企业各自的优势。

最终的受益者——用户

在铁路客运专线建设中，南方路机和普茨迈斯特的设备无疑发挥了巨大的作用，在施工工地经常可以看到南方路机的拌和站和普茨迈斯特的布料杆及泵送设备。这也证明了两家企业的设备在铁路客运专线的建设中已经走在国内企业的前列。然而，两家合作还仅仅是开始，合作的成功与否最终还需要由同一个评判者—用户来决定。正如已承担了大部份铁路客运专线施工任务的铁道建设工程总公司白云飞处长介绍，两家企业能够共同面对铁路客运专线建设，发挥各自产品优势，为施工企业提供技术先进、价格合理、服务完善的优良设备，充分体现了南方路机和普茨迈斯特两家企业决策者的先见之明，作为铁路客运专线施工单位代表，希望两家企业可以借助共同参与高铁建设这样一个时机，在以后的建设中，继续加强与施工单位的合作。

铁道建设工程总公司白云飞处长

在现代市场环境中，企业与企业之间攻防转换，握手言和，并肩作战，都只是以客户为中心做的“圈地运动”，最终怎样让用户满意才是根本。20多年的混凝土工程机械行业的发展，造就一批行业的脊梁，每家成功企业都有一部自己的发展史，然而成功企业的一个共同点就是都会得到用户的认可。本次南方路机和普茨迈斯特的合作，其根本的出发点还是为铁路客运专线用户提供更满意的服务。两家品牌之所以得到用户的认可，原因也正在于此。