胸有丘壑天地宽

胸有丘壑天地宽

──访北京东方常林贸易有限公司总经理王康华

不管别人怎么看、怎么说、怎么做，王康华都会坚定地走自己的路，做自己的事。诚信，是做企业的第一步，也是做好企业、做好品牌最重要的一步。

做生意为了不断地赢得市场，市场需要精心培育和开拓，开拓市场最重要的是“诚信”，诚信才能树立起有生命力的品牌，品牌代表了公司的形象。王康华说，他把名字看作自己的品牌。

平稳起步

2002年，王康华和两个朋友一起，出资办了公司。3个从来没有在外面开过公司的人，也许只是作为一种尝试，很天真地做了个约定：如果3个月过去还没有销售出产品的话，大家就打道回府。毕竟付房租、买汽车等等各方面都需要不少的花销，不是仅凭着热情和积蓄就可以维持下去的。

由于他们一直在工程机械行业里工作，也有一定的客户资源，在两三个月的努力之下，公司的业绩有了起色，见了效果，大家感觉销售还不错，于是信心十足地做了下去。创业初期很稳定，没有什么危机。从租间小房子，3个人自己跑，到后来慢慢招配件、服务人员，招业务员，发展到现在，公司已经有40多名员工，每年的销售额也做到了几千万元。当然，这也离不开制造商对他们的支持。虽然离开了常林，但常林总像是他们的家一样，从“东方常林”这个名字中，我们也可以体味得出这种难以割舍的情感。

创业之初的平稳，还得益于他们对行业的熟悉。

走出常林

改革开放以后，计划经济逐渐向市场经济转轨，王康华也在那个时候进入了工程机械行业。从1986年开始，他被常林派到北京来负责区域市场。用他的话来讲，南方人到了北方是极不适应的，无论是环境、气候，还是与人交际时的语言和处事的方式。

作为企业的驻外人员，长年在外，感觉很苦，这种辛苦只有真正只身在外才能感觉得到。虽说辛苦，但如果自身能力强、调节得好的话，压力也不会特别大。每年的任务在那里摆着，完成任务并不是什么特别困难的事。其实这可能也是促使王康华离开企业的原因之一。领导安排好的工作，照着做、完成好，领导就会认为你很优秀，但这种优秀似乎无法让王康华感觉到更大的动力。

时代在变，市场也在变，企业在发展，个人也在发展。虽然常林发展得一直很不错，王康华在企业里也很优秀，但他总觉得，企业的发展和自己的需求已经渐渐脱轨，企业提供的发展空间已经不能满足他想大步流星闯市场的愿望。当他最终决定离开企业的时候，很多人都用一种惊讶的语气质疑他，在这里发展得这么好，为什么要离开呢？他笑笑说，我想到外面去锻炼锻炼。

真正走出常林，走入市场，王康华恍然大悟，原来市场是这样的，原来生意是这么做的。

品牌致胜

做代理商，选择代理的品牌很重要。虽然东方常林的起步相对较晚，但在实力上却并不逊色于大的代理商。多年在行业里打下的个人基础，树立起的自身形象，都让东方常林有能力、有机会与大的国际品牌谈合作，这些品牌有VOLVO，有戴纳派克，有特雷克斯，有北起多田野，还有久保田。

王康华说，他们一开始只代理常林的产品，继而争取到了VOLVO在山西的代理，2005年又拿到了戴纳派克的独家代理，再后来是北起多田野。坚持走高端路线，不仅规避了不必要的风险，而且也提升了自己的企业形象。之所以会尽量选择外国品牌，用王康华的话说是因为：首先，与成熟的国际企业打交道，要想让自己的企业文化与之相融合，需要不断地自我提高，这也会不断地对自己提出更高的要求。再有，国内市场对于外国品牌还是很看重的，消费者买家用汽车偏好欧洲车、日本车，买工程机械产品时的消费心理也一样。当初在山西做VOLVO的代理时也没有预料到，在山西市场，VOLVO这么高端的产品会卖得这么好，很多人甚至是冲着VOLVO的品牌去买产品，对价格反而不是特别在意。这让他们对高端产品有了一个全新的认识。

当然，选择高端产品也不会完全没有风险。对自己的客户群做好细分，就不会轻易丢掉市场。从王康华的多方了解来看，中、大吨位的工程机械发展得已经差不多了，小型设备才刚刚开始。去过东方常林的人可能都有印象，门口的两边整整齐齐地摆放了很多台“迷你”型的小设备，足以看出他们对小型设备，特别是久保田产品的看重。

在选择品牌的时候，王康华也会很认真地区分这个品牌是不是真的要在中国打市场。 他说，有的外国品牌把产品拿到中国市场来，只是试探性的，没有实际投入，这样的品牌他不会去选择；如果这个外国品牌在中国建了厂，才说明他们是真正看重中国市场，这样的品牌才值得去合作。

立足北京

虽说王康华是个地地道道的南方人，但20年来在北京的工作，已经让他和北京无法割裂开来。做市场，对市场环境的了解程度相当重要。既然身在北京，就需要从各个角度来关注北京、了解北京。从2004年起，就有很多个体户，特别是一些以租赁为主的个体户，开始盘算着2005、2006年放弃购买设备，以为北京要开奥运会了，很多大的工程都已经停工，奥运以后的市场也会继续疲软。王康华会很耐心地给他们讲，北京市场不会像他们的想象，北京的发展还十分有潜力。

特别是到国外考察之后，王康华对北京的城市建设有了更加全面的认识。他认为北京这几年发展得很快，但无论是基础设施建设、老城区改造、路政建设，包括整体规划，都有很多不尽如人意的地方，需要改造的地方也很多，对小型设备的需求也在增加。

他举了一个例子，北京市现在的水处理环节相当薄弱，首先需要解决的就是“雨污合流”问题。也就是说，道路铺设的地下管线只有一条，即雨水和污水合流。在城市日常污水排放量日益增加的情况下，一旦赶上雨季，道路上过多的雨水就不能及时排入管道，很容易造成城市道路大面积淤水，妨碍交通的同时也有损于城市形象；而雨水跟着污水一起流向污水处理厂，又会无端给污水处理厂增加工作压力和成本。所以，做好“雨污分流”至关重要。这就意味着，作为北京这样一个国际大都市，雨水和污水都需要有专用的管道，小型挖掘机将会大显身手。

各个部门的各种电缆、光缆，由于各种原因像蜘蛛网般在我们的头顶纵横交错，既不美观，也埋下了很多事故隐患。城市综合治理，电力、电信、有线电视等各种架空管线入地，又需要协调路政、自来水、天然气等多方部门，所以说，消除城市上空的线路障碍，也是市政改造的重点工程之一。从2005年8月1日开始施行的《北京市城市道路管理办法》中规定，新建、改建、扩建后交付使用未满5年或者大修竣工后未满3年的城市道路，不得挖掘。当不得不在这些未达到开挖标准的路面下铺设管线时，非开挖设备就有了用武之地。在不破坏路面的情况下，非开挖设备可以进行管道及各种管线的铺设、修复及增容，从根本上解决了在建筑物周围、河流下面无法施工的问题，对地下管线的抢险、抢修和排除险情也有着重要的作用。

王康华说，不包括路政改造，仅这两项的工程量就不小，而且这些工程问题也不是2008年以前就可以完全解决的。

建设团队

公司规模做大了，很自然要考虑人力资源管理、团队建设和企业文化的问题。公司起步之初，很多员工都是以前就认识的熟人，因为平时关系不错，所以愿意过来帮忙。后来成立了专门的人事部门，也逐渐对外招聘，通过朋友介绍，或是在网上发布招聘信息。一开始他们比较喜欢招年轻人，十分注重自己培养员工，但由于很多年轻人的劳资关系不是太稳定，流动性大，造成培养成本太高，得不偿失，特别是销售人员和维修人员。王康华说，这里面有个人的问题，也有公司的问题。不少人会觉得，工作的目标和他自己预期的不大一样，或是找到了更好的工作，或是自己出去开公司，就离开了东方常林。现在他们更倾向于招聘那些比较有经验的员工，特别是一些年纪稍微大一点的、从企业出来的老员工。

王康华说，很多外资企业的维修人员可以穿着干干净净的工作服去现场维修，但我们自己的员工就是做不到这一点，别说衣服干净，就连工具都有可能带不全或者干脆弄丢了。有些员工可能认为这是小事，不必计较，

但实际上这不仅代表着员工的个人素质，也代表了整个企业的形象。不过话说回来，管理人员的素质也是需要进一步提高的，这都是相辅相承的关系。所以，他会尽量给部门经理或是分公司的经理提供接受各种培训的机会。

无论是团队精神，还是企业文化，都和员工的整体素质有关，只有整体素质提升了，公司才可能更好地做出自己的形象，自己的品牌。

诚信是本

原来在企业里的时候，感觉是一身轻，领导来检查工作，只要做好就行了。但现在自己做企业，才体验到什么是真正的辛苦，酸甜苦辣都有，这个苦真是没法用语言、用文字来描述的，和原来在企业里，真是两个天地。不过，如果要重新选择的话，他也许会提前出来，早几年到社会上来闯一闯。

自己做企业，王康华觉得必须具备3个条件，一是诚信，二是耐心，三是智慧。诚信是立足之本，耐心是长久之基，而智慧则包罗了更多的含义。做生意不能不择手段，不能遇到困难就退缩，不能太过计较小利，无论是员工之间还是股东之间的关系，都要善于平衡，这样，才能一步一步把企业做好。没有诚信的企业就如同没有地基的大厦，盖得快，倒得也快。

谈到公司发展的远景目标，王康华说，他不是一个喜欢张扬的人，也不喜欢过多地抛头露面或是宣传自己，他只想好好地做好自己的企业。也许企业的规模并不是很大，但一定要有品位，这个品位体现在代理高端品牌，引进高素质人才，低调、踏实地去经营好企业。

对于自己的员工，王康华也希望能够尽最大的努力给他们最好的待遇，希望大家将来都能有车有房，生活得幸福，工作得开心，毕竟公司的成长需要所有的员工一起来努力。虽然说公司现在还有很多需要改进的地方，但他已经觉得十分欣慰，通过自己的奋斗，不仅每年都给国家纳税，而且还为社会解决了不少人的就业问题。

怀着一种做善事回馈社会的心态，王康华脚踏实地地做好每一笔生意、每一件事，热心真诚地对待每一个客户、每一名员工。

如今的工程机械行业面临着整合，无论是制造商、代理商，还是市场、用户，都面临各种各样的整合。不管别人怎么看、怎么说、怎么做，王康华都会坚定地走自己的路，做自己的事。诚信，是做企业的第一步，也是做好企业、做好品牌最重要的一步。