工程机械区域市场调查报告－江苏市场全面复苏

工程机械区域市场调查报告 

江苏市场全面复苏

江南

江苏，得名于清际江宁府和苏州府二府之首字，简称“苏”。和古老的黄河流域一样，江苏地域也是中华民族诞生的摇篮，自古以来就是经济比较发达的地区之一。

江苏交通发达，长江航线和京沪铁路干线在南京交汇，内河航运密如蜘蛛网，航空线路发展十分迅速。2005年，江苏省GDP达到1.82万亿元，比“九五”末增长83.0％，5年平均增长12.8％，人均GDP已经达到国际上公认的社会发展临界线3000美元，比“九五”末增长79.0％。全省2005年进出口总额达到了2200亿美元，继2001年、2003年进出口额分别超500亿美元、1000亿美元后，又一次实现了历史新跨越。它既标志着江苏贸易大省的地位日益巩固，同时也是江苏从贸易大省走向贸易强省的新起点。

近年来，中国工程机械市场持续火爆，华东市场的高速增长更是倍受关注，尤其是江苏省各类工程机械容量的不断增加，引得众多国内、国际工程机械制造厂家竞相争宠。江苏成为中国工程机械市场炙手可热的亮点之一。而2004年4月国家宏观调控政策的实施，对中国工程机械市场产生了很大的冲击，工程机械行业仿佛从温暖的春天又返回到刺骨的寒冬。作为工程机械行业的重灾区，江苏市场的变化更是超乎想象。

时隔2年，在2006年的春天，江苏工程机械市场似乎已经不甘寂寞地驿动起来，脉搏的跳动愈加明晰。中国工程机械区域市场调查的第三站，记者来到江苏，这片吐出新绿的江南大地。

倍力机械

聚焦市场特点

基础建设投资拉动江苏工程机械需求

随着《江苏省全面建设小康社会纲要》和《关于加快城市化进程实施意见》文件的相继出台，省内各城市承载能力大大提高，显示出了对工程施工设备的巨大市场需求。2005年10月17日，江苏省统计部门发布统计数据称：近几年将是江苏省快速发展的年份，重点围绕开发区建设工程、高速网络工程、干线畅通工程、绿色通道工程、乡村康庄工程以及水运、电力建设工程等展开。

2005年，全国全社会固定资产投资完成88604亿元，比2004年增长25.7％；城镇固定资产投资完成75096.48亿元，比2004年增长27.2％。而江苏省2005年全社会固定资产投资8739.71亿元，比2004年增长28.0％，其中城镇投资6211.86亿元，同比增长24.0％，两者增幅均与上年基本持平。2005年江苏省全社会固定资产投资增幅高于全国平均水平2.3个百分点，城镇投资的增幅低于全国平均水平3.2个百分点。与粤、鲁、浙、沪四省市比较，江苏省城镇固定资产投资总量、增幅均居第二位，低于山东（投资7274.83亿元，同比增长34.3％），高于广东（投资5760.73亿元，同比增长14.5％）、浙江（投资4756.95亿元，同比增长19.0％）和上海（投资3198.57亿元，同比增长11.7％），见图1。

对江苏工程机械行业而言，市场需求从2006年年初开始已经呈现良好势头，前景比较乐观。基础设施建设力度的不断加大以及大量外资的引进，使得区域资金比较充裕，增强了该区域用户的设备购买能力。另外，随着江苏省城镇化和工业化建设进程的加快，特别是国家对其作为经济大省建设的重视，显示出了对各类工程机械产品的巨大需求，引得“百鸟朝凤”，国内、国际知名工程机械制造纷纷进驻江苏市场，以求得最大的市场销售量。

新昌租赁

春去春又来

2004年注定是一个敏感、脆弱且充满变数的年份——至少从经济的层面来看是如此。

宏观调控对江苏工程机械市场的影响，套用现在很流行的话：“那家伙，是相当的！”整个江苏市场在严冬之中沉寂了近2年之久。数以亿计的银行资金陷入进退维谷的境地，致使商业银行对限制性行业基本采取了“一刀切”的做法，普遍采取信贷维持和退出的政策。常州市武交机械有限公司总经理潘兆法形容当时的银行“牛气冲天”。

2003年5月，江苏省率先在工程机械行业中开通了银行按揭业务，挖掘机的销量一路飙升。此番宏观调控使得按揭业务受到重创，必然影响了用户的购买力，销量的急剧下降不足为奇。

谈起宏观调控，南京钢加工程机械集团董事长谢邦荣感慨万分。他向记者透露，在最艰难的时期，南京钢加集团曾经创下当月“零销售”的记录。表1为2004年江苏省部分机种的季度销量对比，影响之大，可见一斑。

而此番走访，记者明显感觉到不一样的市场氛围，所接触的工程机械代理商，也几乎都对2006年的市场表现出不同程度的良好预期。从2006年第一季度江苏市场的销售情况来看，的确让人喜出望外，见表2。

更令记者惊讶的是，部分代理商仅1－2月的时间，就已经完成了全年的销售任务，更有甚者出现“断货”现象。与2004年的“零销售”对应，谢邦荣董事长有趣地称之为“发泄销售”，“这口气，憋得实在太长了。”

花儿谢了，有再开的时候；而春天过后，也终会再来。

钢加集团

区域市场经济差异性突显

因地理位置的差异、政府的政策导向等因素影响，江苏省区域经济的差异化尤为明显，省内各地区发展不平衡。从2005年城镇投资情况来看，苏南完成投资4038.49亿元，占全省比重为65％；苏北完成投资1276.80亿元，占全省比重为20.6％；苏中完成投资884.93亿元，占全省比重为14.4％。虽然苏北、苏中投资快速增长，占全省的比重也相比2004年分别提高了1.3和1.1个百分点，但是投资总量与苏南依然相去甚远。投资额最高的苏州市2005年城镇投资为1233.76亿元，占全省总量近五分之一，超过苏中投资总额，与全省投资额最低的宿迁市（城镇投资124.55亿元）相差近10倍，见图2。

1.租赁带动销售

徐州是一个典型的工业城市，称其为中国的“工程机械城”实不为过。由于徐工集团在当地的影响，“工程机械”这一概念在徐州人的心中根深蒂固。

在徐州走访时，记者并没有像以往一样看到琳琅满目的工程机械代理商，倒是当地大大小小的工程机械租赁公司让记者眼前一亮。据南京钢加集团徐州分公司销售经理介绍，徐州的租赁公司数量已经超过300家，规模迥异，相对集中在矿山路和三环东路一带。这些租赁公司的挖掘机的设备保有量，仅20t级的就有至少3000台，徐州租赁市场十分景气。

江苏省建筑业的发展走的是外向型的道路，承接全国各地的工程建设项目。在建筑业总产值中，省外施工产值占到江苏省建筑业总产值的1/3强。由于苏北地区经济水平的限制，徐州的工程机械租赁公司开始逐渐向外地扩散。南京钢加徐州分公司总经理魏广荣还向记者打趣地说：“全国各地，只要有大型工程的地方，几乎都会闪现徐州人的影子。在西宁的工程施工队伍中，还出现了著名的‘徐州新村’，村里近60％都是徐州人。”

江苏倍力投资集团有限公司董事长鲍承义告诉记者，徐州工程机械市场用户95％以上都是个体，并且购机的目的大都针对外地的施工工程进行租赁，因此投资方向明显呈现两极化趋势，即最便宜的机器和最高档的机器在徐州市场颇为走俏。鲍总将这一现象总结为“租赁带动销售”。考虑到前期资金投入和短期利益，一部分个体用户自然把目光聚集在价格便宜的机器上；而随着用户的理念不断升级，理性投资为越来越多的用户所采纳。他们更加注重品牌、品质、设备的后续服务和长期的投资回报等一系列综合因素，卡特彼勒等品牌很自然地成为他们的“猎物”。

倍力用户采访

江苏倍力的“铁杆用户”唐茂勇先生便是一个很好的例证。唐先生目前拥有1台英格索兰D160压路机、2台徐工751摊铺机、1台卡特彼勒320C挖掘机以及一台3月底刚刚买入的进口ABG摊铺机，一方面他自己通过关系到处寻找工程，另一方面也将设备挂靠在倍力集团名下，双向选择，方式十分灵活。由于进入行业较早，唐先生已经具备了一定的资金实力，因此在记者问及选购设备时的考虑因素时，他毫不犹豫地回答：“品牌和服务嘛！把机器挂靠在倍力的名下，当然也是想利用‘倍力’的品牌效应。”

经过几年的发展，徐州的工程机械租赁市场已经相对成熟。其价格相比全国的工程机械租赁市场已经达到最低水平，并且形成挖掘机、装载机、平地机、推土机、压路机、汽车起重机、铣刨机以及综合搅拌站等全系列的工程机械和建筑机械产品体系，在江苏乃至全国的工程机械市场独树一帜，形成鲜明的“徐州特色”。

建设中的苏州

2. 千树万树梨花开

苏南地区在近几年依靠企业资本、技术和人才的优势，在装饰装修、古典园林、工业安装、多元经营等方面重点发展，成为江苏省建筑业的主要力量之一，对当地建筑业和工程机械行业的发展都产生了积极的影响。

进入2005年下半年以来，江苏的工程机械市场逐渐开始出现“解冻”现象。徐工集团徐州重型机械有限公司市场部副部长余战把2005年下半年到2006年上半年的这段时间形象地称作“宏观调控的弥补期”，并指出进入2006年以来，江苏、山东工程机械市场的启动速度相当快，甚至让人有些措手不及。

苏州是苏南地区的典型代表城市，进入姑苏城内，记者确实感受到了明显的“复苏”迹象。从城市建筑群、城市道路施工现场到苏州工业园区建筑区和绿化区，几乎到处都忙碌着挖掘机的身影。从外资品牌的卡特彼勒、小松、日立、斗山、现代、久保田，到国产的山河智能、玉柴及恒特等，大挖、小挖各尽其能，各显神通。记者猛然想起这样一句诗：“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，大概就是当时的感受吧。

久保田用户采访

经江苏恒日工程机械有限公司副总经理郑俊斌的介绍，记者还有幸在苏州工业园区的东沙湖公园绿化工地现场找到了苏州第一台久保田小挖用户——伏玉宏。说起与久保田的合作，伏玉宏古铜色的脸上露出羞涩的笑容：“我是从苏北过来的。刚开始在绿化工地的时候都是人工干活，后来看到市场上出现了小挖机，于是想到用它们来代替人工。跟工地联系好了活之后，急等着机器投入使用，于是准备买一台国产的小挖。不凑巧，正准备签合同的时候看到有用户退货，顿时就想‘既然要买，就买贵的、好的’。有天在金鸡湖路边看到一台正在工作的久保田收割机，想到久保田这个品牌在农机里反响很好，便积极打探久保田小挖的市场行情，从此就与久保田结缘了。”自从2003年以34万的高价，买了苏州第一台久保田U-35型小挖之后，伏玉宏又分别在2004年5月、10月和2005年9月购进了3台久保田U-50型小挖。

伏玉宏表示，虽然由于宏观调控的影响，小挖机的租金已经由原来的120~130元/小时降到现在的90元/小时，但随着原先搁浅和停工的项目的逐渐恢复，机器的使用率也明显提高。因此从长远考虑，前景还是比较乐观的。就苏州而言，园林绿化、开发区建设和市政工程在今后相当长的一段时间内都很具市场潜力，尤其小挖，能有大的作为。

说话间，记者又看到不远处也有小挖在工作，伏玉宏告诉记者，仅东沙湖公园绿化工地就有10多台小挖在工作，除国产机器价格稍低外，其他外资品牌的租金价都一样，竞争相当激烈。当记者问到是否考虑过像徐州等地的施工队和租赁公司去外地接工程的时候，伏玉宏连连摆手，笑道：“我本地的活还忙不过来呢，哪里还有精力再跑到外地去啊！”记者随即反问：你就不怕越来越多的当地人来跟你抢饭碗？伏玉宏则很有自信地告诉记者，苏州本地人都相对比较保守，风险意识不强，因此很少有人会从事这样的行业；而苏州本身外地人口较多，约占60％~70％，他们想要再度进入，恐怕就更不简单了，宏观调控给人们上了很有意义的一课，盲目投资代价是很大的。

结束采访，记者驱车走在工业园区的大道上，一片欣欣向荣的景象。苏州这个充满活力的城市，也映射出工程机械市场的勃勃生机。

徐重现代化的生产车间

“后市场时代”并不遥远

此番记者在走访代理商的过程中，耳畔经常回响“后市场时代”这个词，江苏省的代理商已经普遍开始重视“后市场”。在收回的有效调查表中，所有代理商的“后市场”都已经给公司带来盈利。江苏恒日工程机械有限公司以及江苏天和工程机械有限公司“后市场”盈利比重分别达到了总利润的50％和40％，数字相当可观。并且在初具规模的代理商中，都已经建成“4S”模式的配件仓库、维修工厂，有的还在根据需要进一步扩大4S店的规模，形成更加完备的服务体系。“后市场”的规模化运营，也成为江苏工程机械市场的一大亮点。

江苏倍力的用户唐茂勇和苏州日久的久保田用户伏玉宏都对代理商的服务十分看重。他们都表示一直以来成为“铁杆用户”，除了因为产品的品牌形象在自己的脑中根深蒂固，代理商的服务也是他们考虑再购机的重要因素。

南京嘉立工程机械有限公司总经理黄立亮表示，目前工程机械行业已经开始进入“后市场时代”，光靠整机销售根本不足以支撑代理商的发展壮大。而正如记者在南京幕府东路一带所见，南京地区的配件市场相当混乱，大大小小的配件商几乎挤满了整条街，无序的价格竞争更是让代理商们头疼不已。黄立亮总经理认为，要根本解决这些问题，需要制造商从源头抓起，在零配件上打下序列号，防止不法配件商以次充好，以假乱真。

江苏天和工程机械有限公司董事长尚钧也认为，工程机械作为生产资料，是用户用来投资和经营的，因此必须要让用户实实在在地看到效益。天和公司目前拥有40％的售后服务人员，除了做好维修服务以外，还要及时的将配件的销售情况和工程施工的情况相互反馈，加强与用户之间的交流和沟通。

南京钢加集团考虑到大挖和小挖地客户群体之间存在较大差异，因此把大挖和小挖分开销售，配备专门的小挖销售和服务人员。公司服务网点分布广泛，给用户承诺2小时达到现场，48小时解决问题。同时，为降低按揭风险而安装的GPS实时监控系统，同样成为公司提前告知用户机器故障信息的增值服务工具。公司给服务人员灌输的“好服务”的概念，就是最大限度地降低用户的停机时间。

常州盛宇工程机械有限公司服务部经理康进告诉记者，目前公司代理的斗山产品中，小挖正处于热销阶段，以致出现了“断货”现象。其中55和60为主销产品，价格在32.5万~34.5万元。用户99％都是个体购买，且大多为盐城滨海人士。用户对产品虽然比较认同，但个体行为变数很大，加上“跟风现象”的影响，如果公司配件、维修等一系列的服务不能及时跟进，很容易造成客户的流失。

其实，“后市场时代离我们有多远”，“我们是否已经进入了后市场时代”，这些并不重要。令记者感到欣慰的是这些代理商们已经认识到“后市场”的重要性，并且正在一步一步踏实地努力着。用纯粹的销售量和市场占有率来衡量代理商水平的时代应该并且已经逐渐离我们远去。

发展趋势及前景展望

在谈及今后工程机械市场发展的时候，徐重市场部副部长余战显得很沉着。她告诉记者，2006年全国GDP增长率和固定资产投资增长应该分别稳定在9.5％和25％左右，全国经济将平稳运行，因此汽车起重机的市场不会有太大的起伏，全国市场的总量仍将维持在8000~9000台左右。余战同时还指出，2006年第一季度江苏省汽车起重机市场十分火爆，但由于受到“补偿”因素的影响，因此对2006年的整体形势估计不能盲目乐观。“说到今后的发展趋势，我认为全路面起重机应是发展的主要方向之一。”余战如是说。

南京嘉立总经理黄立亮认为，在最近的几年内，江苏市场的二手机消费群体将会有所增加。由于宏观调控的影响，很多原来准备介入工程机械行业内的用户在购机时变得更加慎重，更多地考虑投资风险和投资回报期。因此很多人宁愿全款购买二手机，以规避投资风险。例如一台日立200的二手挖掘机，工时在5000h左右，目前的市场价是45万~48万元；如果购机后再使用2年，工时大概在8000~9000h左右，收益将达到40万元，足以收回成本。此时如果选择卖掉机器，市场价大概在25万~30万元，因此即使做最坏的打算，2年的净收益也可以达到25万~30万元。另外，黄立亮总经理预测，考虑到园林、建筑、掏桩和厂房平整等部分行业小挖使用的季节性和针对性，相关行业的公司和个人将把目光逐渐投向二手小挖设备，以节约成本。

徐工集团随车起重机公司副总经理孟文坦言，根据国外市场的经验，随车起重机有很大的发展潜力。日本如此一个岛国，在其经济的鼎盛时期，每年都会有4万台的销售量。因此，随着中国经济的发展，随车起重机的前景将十分广阔。

苏州嘉天利工程设备有限公司总经理吴金龙对江苏工程机械市场的特点和趋势做了如下总结：（1）区域市场逐渐由销售经营性向服务经营性转变。宏观调控使得江苏工程机械代理商逐渐成熟和理性，随着地区工程量的不断复苏，租赁和二手机业务逐渐走向规模化和规范化道路，后市场经营逐步进入良性循环。（2）营销理念逐步由产品营销向品牌营销转变。品牌效应日益突显，无论用户还是代理商，其品牌意识正逐步加强。产品品牌推广和公司品牌形象树立将在今后一段时间成为公司营销手段的重点之一。工程机械行业内应该出现更多的“千里马”、“钢加”、“恒日”等代理商自己的品牌。（3）合作营销达成共识。经过宏观调控的影响，国内企业的合作意识明显增强，代理商的品牌价值将会进行不同程度的调整和重新定位，以适应市场的不断变化和产业技术的不断革新。

从2006年起的未来五年内，江苏省将投入1800亿元打造江苏新交通，投资总量比“十五”期间增加了200亿。规划中称为“沪宁二通道”的第二条沪宁高速公路，为双向六车道高速公路。泰安市规划拟建设的东都至平邑铁路、泰安至聊城铁路等项目被确定为“十一五”全省重点铁路建设项目。正线全长127.76km，其中新建正线78.98km，改造既有线路48.96km。目前，项目融资已初步落实70％的资本金。

“十一五”期间，江苏省过江通道将确保建成1座（苏通大桥）、开工3座（泰州通道、崇启大桥、南京四桥）；南京长江四桥全长约21km，预计投资52亿元，将于2010年建成通车；规划中的泰州大桥和崇启大桥也将在2006年动工，其中泰州长江大桥为越江公路工程，全长60多km；崇启大桥则是江苏省新一轮高速公路网中新增设的过江通道之一，大桥全长约为4720m，设计标准为双向6车道，工程总投资约35亿元。

2005年1-11月，江苏省内外共向苏北转移500万元以上项目1782个，项目总投资702.3亿元。预计苏北地区全年新批协议注册外资同比增长45％以上，远高于苏南、苏中的增速。“十一五”期间，连云港港口建设将投资1400亿；东台泵力发电站原计划20万KW/h的发电容量已经扩建到100万KW/h，并已通过相关部门的审批。预计投入资金将由原计划的2亿美金的资金增加到10亿美金。因此，今后几年苏北的基础建设投资力度将明显加大。

日出江花红胜火，春来江水绿如蓝。春风再次将绿色还给了江南大地，同时也撒下了希望和丰收的种子。

【声明：本文中的信息和数据均来源于实地采访和已公开的资料，仅供参考。在此，对徐工集团、常林股份有限公司、现代（江苏）工程机械有限公司等制造商，以及江苏地区工程机械代理商和用户给予本刊的支持表示感谢。】

           表1 2004年江苏省部分机种季度销量对比                台

               挖掘机   装载机   推土机 平地机  汽车起重机

    第一季度     2714    1843     358    80       431

    第二季度     680     1286     151    54       369

    第三季度     143     705       38    13       143

    第四季度     189     554       5     9        120

    全年统计     3726    4388      552   156      1063

             表2 2006年第一季度江苏省部分机种销量及往年销量对比    台

                  挖掘机  装载机  推土机  平地机  汽车起重机

    2006年1月      182    186      17       2      57

    2006年2月      454    256      20       4      89

    2006年3月      900    447      47       24     —

    2006年一季度   1536   889      84       30    (*)146

    2005年一季度   476    829      40       16      162

    2004年一季度   2714   1843     358      80      431