和柳工一起做百年企业

顾苏明，40岁出头，话语间透着真诚。虽然离开军队十几年了，但身上还是透着一股军人的硬气和爽快。在40多平米的办公室里，我们有幸见到了这位连续4年获得柳工诚信代理商殊荣的河南郑柳工程机械有限公司总经理顾苏明。

入行之初 

1995年介入工程机械行业的顾苏明，谈起当时的情况，仍显得记忆犹新：“高中毕业后，到乌鲁木齐当了几年兵，回来之后进入了河南省的一家国有企业，开了4年的车，之后被调到供应科，当了2年科长。后来，领导走了，我也不干了。”顾苏明从此离开了工作了6年的国企，开始在河南的焦作创办了焦作市德润工程机械有限责任公司，也就是郑柳的前身。“其实当时我对工程机械行业也不了解，以前的工作和工程机械并没有直接的联系，只是工作的时候，就听说这一行是非常有前途的，所以就误打误撞地进了这一行。”

和很多20世纪90年代中期起家的代理商一样，顾苏明开始创业的时候，也没什么钱，五六个人凑了5万块钱，租了个门脸房，公司就成立了。“后来，因为资金不足，我们又借了5万块钱，一共投入了10万块钱。”然而，没有行业背景的焦作德润公司做起来并不容易。拿不到大品牌的设备，找不到需要设备的用户，更不用说对设备的维修能力了。最初很长一段时间，顾苏明都在代理一些不知名企业的产品。他说最早的时候自己做的是天津市政生产的小型装载机，虽然量不大，但因为焦作地处我国南北交汇点，具有承东启西、沟南通北的枢纽地位，有着优越的区位优势，是一个非常重要的煤炭中转站，所以当时小型装载机还是有一定市场的。

时至今日，卖第一台车时的情景，顾苏明还记得清清楚楚：“当时也是赶巧了，我们两个人骑着摩托车走到河南和山西交界的地方，为了躲闪对面的行人还摔了个跟头，爬起来交谈才知道这个人一直想买台小型装载机，正发愁不知道到哪去买呢！知道我们公司有小型装载机，这个用户很爽快地答应先去看看。于是，我们就拉上他到了我们公司，让他先看车，看好了之后，又把他拉回家取钱，之后又把车送到用户家。”顾苏明讲到这儿不由地长出了一口气，“这就是我们卖出的第一台车。”

结缘柳工

创业初期的3年，顾苏明也走过一段迷茫的日子。虽然创业前很多人都说工程机械行业前景很好，然而涉足其中之后，顾苏明发现情况并没有人们想象的那么乐观。很长一段时间，公司都处在勉强维持的状态。顾苏明也想过放弃，并萌发了转行的念头。期间，他开过餐馆，尝试过日本料理、自助餐，还在焦作第一次开创性地把电磁炉搬到了餐桌上。之后，一个偶然的机会，他又与当地的一家公司合作开发了一个蔬菜水果批发市场。但最终也因为合作方无法再继续加资而停滞，这个蔬菜水果市场最终以股份转让的形式买给了竞争对手。顾苏明两次短暂的创业经历让他明白了一个道理：哪一行想干好都不容易，都要付出代价。只有坚持不懈的努力和经营，才能取得一定的成果。于是，1999年，顾苏明开始把资产陆续从其他行业撤出，专心致志于工程机械行业。

所幸的是，在这个过程中，顾苏明始终没有放弃销售工程机械。这3年中，大大小小的牌子他也代理了十几家，然而，始终没有一个品牌能让顾苏明稳定下来。顾苏明也意识到，对于一些大的施工企业和发展成熟的用户来说，他们更注重产品的品牌和品质。代理这些不知名企业的产品终究不是长久之计。顾苏明开始有意识地接触一些大品牌。

这时，柳工出现了。当时柳工在河南的市场还没有被打开，虽然在河南有几家代理商在做柳工的产品，但销量一直都不是很好。所以，1997年柳工河南办事处主任找到了顾苏明，希望能和德润合作。在公司创立的3年中，德润虽然没有形成上亿元的年销售收入，然而，即使是代理那些行业中不知名企业的产品，在焦作一年也能卖出五六十台，所以在焦作德润也是小有名气。也许正是看到了这一点，柳工决定让德润试一试。合作之初，柳工并没有在德润放样机，公司是卖一台提一台，一年下来，公司也只卖了十几台柳工装载机。但是，通过这一年的接触，顾苏明感觉到柳工的经营思路还是非常清晰的。这样，公司决定继续代理柳工的产品，顾苏明相信，有这样的厂家做后盾，用这样的产品打市场，河南市场一定能打开。2001年，德润的投入终于开始有了回报，这一年公司销售柳工的产品已经近百台，开始逐渐形成规模，原来在柳工河南代理商中不显山露水的德润，其竞争优势也越来越明显。柳工的经营理念和顾苏明的经营思路不谋而合，双方对于市场的看法也呈现出高度的一致。于是，2002年柳工下决心整合柳工河南区域的代理商，正式授权德润为柳工河南省独家代理。

注册“郑柳”

第一年成为柳工河南省独家代理的德润，就向柳工交上了一份成绩不错的答卷。这一年，德润销售了柳工装载机300多台，这在柳工河南市场是前所未有的。2003年，为了适应不断扩大的业务，同时也为了进一步扩大柳工市场占有率，顾苏明将办公地点搬到了郑州，在郑州注册了河南郑柳工程机械有限公司，原焦作市德润工程机械有限公司也更名为焦作市郑柳工程机械有限公司。郑柳和柳工开始了更加紧密的合作，柳工的河南市场也逐渐被打开。就是从那时起，顾苏明做了一个决定：“柳工立志做百年企业，我们就跟着它一起做百年企业！” 对于顾苏明来说，当初选择柳工，选择放弃其他代理品牌，仍然是艰难的。然而，顾苏明相信自己的判断，他也相信柳工这块工程机械行业内的金字招牌。

从代理制被引入中国工程机械行业以来，独家代理的争论就一直没有停止过。时至今日，除了像卡特彼勒等一些极少数的外资品牌的代理商实现了独家代理外，国内几乎还没有哪家代理商真正做到了独家代理，然而郑柳却做到了。踏进郑柳公司的大门，你只能看到一个品牌，那就是柳工系列产品。

如果说任何选择都要用成绩来说话，那么郑柳一连串递增的数字就是最好的证明。2003年，郑柳销售了500台柳工产品，2004年达到了700台，2005年突破了800台。2005年，郑柳连续4年获得柳工诚信奖，这在柳工全国代理商中也是惟一一家连续4年获此殊荣的代理商。顾苏明不无骄傲地说：“2005年，郑柳在河南工程机械代理商中，现金流也是最好的，在我们2亿元的销售额中只有不到10％的产品是做的按揭销售，其他的基本都是全款销售。而且我们没有欠厂家一分钱。”

焦作是基地，郑州是窗口

在焦作起家的顾苏明，对焦作有一种难以割舍的感情，尤其是对那些老用户。用顾苏明的话说“焦作是我们公司的发展基地，郑州是通往外界的窗口”。2004年，顾苏明在焦作买了20亩地，在那里建起了修理车间和办公楼。

在焦作，柳工产品的占有率已经接近80％。这与顾苏明的经营理念和服务理念不无关系。1995年，顾苏明在焦作设立了第一辆“三包”服务车。“当时，在这个行业里，基本都是坐商，没有人跑市场、跑客户，都是在家等着客户上门。”顾苏明说，“我感觉这样做市场不行，一定要深入市场、深入用户。”1998年，顾苏明又做出了一个重大的决定：在焦作地区，凡是从焦作郑柳（当时的德润）购买的工程机械设备，均享受终身免费维修。顾苏明常常和维修人员说：“‘三包’期内的服务是正常的工作，‘三包’期外的服务才能称之为‘服务’。” “品牌、服务和诚信是做市场的关键。”也是顾苏明常挂在嘴边的一句话。

直至现在，郑柳在焦作地区仍实行的是“三包”外免费维修。每天一上班，公司的两部维修服务车就开始在外面巡视，用户一打电话，他们就赶过去。对于一般的维修都不收人工费，对于设备大修则只收取少量的人工费用。顾苏明坦言：“七八年下来，我们也感觉这样做下去面临的困难越来越大，一方面，现在的用户养成了不管大问题还是小问题都来找代理商的习惯，非常牵扯精力；另一方面，焦作地区柳工产品的市场保有量越来越大，维修需要的人员等方面的投入也越来越大，完全依靠代理商也是不现实的。所以下一步，我们准备2006年召集焦作的用户开一个会，就这个问题讨论一下。”顾苏明停顿了一下，“我们还是应该从根本上消除或减少用户完全依赖厂家或代理商做维修保养的情况。”

顾苏明又和我们谈起他2006年的另一个打算，就是帮助用户培养操作手。他说：“现在，很多时候不是设备不行，而是操作人员技术不过关，保养不到位。”顾苏明说公司计划每3个月举办一期培训班，每期招收五六十个学员，这样基本就能满足市场的需求了。授课内容包括两个方面，一是对学员进行操作技术培训，一是教他们设备的维修保养知识。“如果河南市场有更多的人会操作和维修保养柳工的机械，那不是更好吗？”顾苏明谈话间所表现出的那种放眼长远的豁达胸襟，不由得让人肃然起敬。

摆正厂商关系

在外界看来，郑柳代理柳工的产品是成功的，然而这种成功绝不是一种偶然。如果在双方的合作过程中，代理商总把如何与制造商进行博弈看作是矛盾的主要方面的话，那么他一定做不好，厂家也不会给他更多的支持。其实，在双方的合作过程中，谁是主导并不重要，重要的是双方如何履行协议，如何使双方共同获利。只有明白了这一点，代理商才能得到更好的发展。

顾苏明说：“我的思想一定要跟得上柳工的发展，跟不上就要找自己的原因。双方在具体事情上会存在争议，存在争议就协调解决它。”这就是顾苏明办企业的一种思路，也恰恰是这种思路成就了今天的郑柳。中国有句古语“己所不欲，勿施于人。”无论是厂家，还是代理商，如果遇到问题都能够站在对方的角度思考一下，那么结果可能就会截然不同。

厂家看中代理商的是忠诚度和市场拓展能力；代理商看中厂家的是其产品和代理区域的划分和权限的授予。在这一点上，顾苏明有着深刻的体会，有过开餐馆、开批发市场经历的顾苏明，更能体会专注带来的效益。同样，他也是柳工区域独家代理的受益者之一。当谈到郑柳有没有想过扩大自己的销售地区时，顾苏明说：“在中国，一个代理商负责一个省是比较合理的。就国内代理商的实力而言，一家代理商进行跨省经营，我认为能力还达不到。”

离开郑柳，脑际还回旋着顾总的一句话“认真做事，能把事情做对；用心做事，才能把事情做好。”顾苏明就是这样一个人，不贪多，但做什么都讲究个“样子”。他做事的专注与诚信，正是郑柳这几年得以发展的关键，也是能与柳工共同发展的关键。