真挚英特-访陕西英特工程机械有限责任公司

    对于英特公司总经理吴军来讲，在公司的迅速成长和财富的积累之外，在这份事业上能交更多的朋友，传递更多的真诚，他感到更加快乐。

常言道“在商言商”，然而，陕西英特工程机械有限责任公司总经理吴军却更看重“情”，在他的眼里，做人从根本意义上来看是要讲感情的，做生意也是如此。他喜欢与客户交朋友，把真诚传递给每一位客户，在友谊中获得财富，又用财富架起更多的友谊之桥。

随缘入行

    陕西英特工程机械有限责任公司在全国工程机械代理商队伍里是后起之秀，在陕西工程机械市场，只要提起山工机械，很多人都会想起英特公司和总经理吴军。早在吴军还在西安市物资局的时候，他就已经和工程机械结缘。

    陕西英特公司的前身是西安市物资局下属的一个子公司。1992－1993年是物资系统的黄金时代，在计划经济体制下，钢材、建材、煤炭等稀缺物资资源十分紧俏，但是随着这股热潮的逐渐褪去，物资局的日子也渐渐地没那么红火了。1994年进入物资局的吴军虽然没有赶上那段黄金时期，但是却赶上了工程机械的大发展。一年后，物资局成立了一个工程机械设备成套公司，包括吴军在内的20多名物资局职工被派到了那里工作，开始了他与工程机械打交道的岁月。

    2002年8月，在制造商要求独家代理的倡议下，吴军等3人发起成立了陕西英特工程机械有限责任公司。几经周折，吴军终于成为了真正意义上的代理商，从此他与山工的感情也注定更加绵长。

情融山工

    英特公司对人的真挚从吴军身上可见一斑，年轻的吴军说话慢条斯理，态度总是那么温和。与他交谈没有任何压力，扑面而来的只有朋友般的亲切。他是个重感情的人，无论是对朋友还是对合作伙伴都是如此。

    时光追溯到10多年前，山工就开始了同西安市物资局的合作，随着其工程机械业务的一步步演变，直到英特公司的诞生，其中包含了山工在陕西工程机械市场的开拓历程。在这一系列的发展过程中，吴军始终没有离开过山工的业务，为山工开拓陕西市场立下了汗马功劳。当时西安物资局下属的工程机械设备成套公司工作条件比较艰苦，他自己买了辆自行车，骑着自行车出去跑业务。西安夏天的炎热是出了名的，吴军和大家硬是凭着一股子干劲坚持了下来，把销量从合作第一年的1台、第二年的7台，一直提高到2001年的80多台。通过几年的不懈努力，他积累了丰富的销售和管理经验，后来在他的带领下，英特公司成立仅4个月，销量就达到了70多台。2004年，英特公司山工装载机销量达到216台，在山工代理商中取得了第3名的好成绩，受到了山工的嘉奖。

    吴军说：“在陕西地区，因为其他一些工程机械品牌进入较早，有一定的市场优势。山工装载机虽然面对强手，但是山工对英特公司非常支持，英特公司也竭尽全力地把陕西市场做好。我接触过很多国内制造商的领导，说句心里话，对人最诚恳的还是山工的领导。山工驻陕西办事处的许多人员也非常敬业，让人感动，取得现在的成绩与大家的通力合作分不开。”吴军在面对成绩的时候，会很自然地想到大家对他的支持和彼此的感情基础，这与他重情重义的性格是分不开的。

   “从我心里的感觉来讲，挣钱多少是另外一回事，彼此之间的感情和信任是最重要的。当初成立英特公司能够迅速成立就主要得益于山工对我们的信任和多年来培养的良好感情。”吴军对公司成立时的情景依然记忆犹新，“当时，山工的总经理亲自来西安商讨独家代理事宜，当天会开到半夜12点，决定成立一个新公司专门销售山工产品。第二天我们就开始筹划这件事，在1个多月的时间里新公司就迅速成立，并拿到了营业执照，再过了1个月之后，陕西英特公司就举行了正式的开幕仪式。几年来，我们合作得很愉快。”

    在冷酷的商业竞争之中，英特公司以一个情字将各种复杂的关系化繁为简，在生意的闹市中行走自如。真诚有时候需要勇气和代价，但是付出总有回报，特别是客户，他们的回报也绝对不会掺假。

真诚服务客户

    英特公司成立时间虽然不长，但是他们的真诚服务是令人称道的。吴军说：“我把服务作为公司的一个重点来抓，我们通过优质的服务来打动客户，力争达到只要客户购买了我们公司的产品，他们再购买的时候一定还会来我们公司，并且推荐他的朋友也来购买山工机械，我们的客户回头率是很高的，可以达到90％。另外，公司目前的服务人员比销售人员要多1/3，这也符合山工的服务理念——‘山工服务，全力以赴’。相对来讲，山工产品的服务期较长，一般是三包期一年、保修期一年，加起来两年服务期。虽然在实际销售过程中，一些客户对相对较低的价格更为看重，甚至不惜降低对服务的部分要求，这对产品销售造成了一定压力，但是公司对优质服务的理念始终没有动摇。我认为一定要对客户真诚，不能去欺骗客户。如果我们的服务真的满足不了客户，我们会勇于承担责任，我相信真诚地为用户服务总会有回报。和客户交往就像人与人之间交朋友一样，只有彼此信任才能合作长久。”吴军以诚待人的例子有很多，有一次，一位老客户看中了公司院内停放的一辆旧装载机，很想购买，可是吴军明确地告诉他这是别人退回来的旧机器，而且具体在哪些地方有问题也如实相告。那位客户毫无迟疑地说：“我相信你，我不怕出问题，就算我买的是有问题的机器，在你这里也不怕没有保证。”就这样，吴军向他表示，立即向制造商那里为他申请一个成本价格。

    几年的诚信经营为吴军个人，也为英特公司赢得了良好的信誉，加之山工对英特代理其产品种类以外的互补产品也并不排斥，一些制造商开始找上门来要求合作。宣工就是其中的一个，他们通过与客户交流等多方途径了解英特公司，对吴军的为人和公司的信誉都非常肯定，所以开始合作不久就在英特公司的大院里放心地一次性摆放了价值上百万元的4台推土机样机。由于往年宣工在西安地区的代理商中一般只摆放1台样机，所以见此情景，另一家制造商的西安办事处人员很是惊讶，在闲聊中他就开玩笑地问吴军：“你给了宣工多少好处，他们在你这儿放这么多样机？”玩笑归玩笑，但是确实反映出制造商对英特公司的信任有嘉。英特公司正是依靠真诚服务才赢得了这么多的市场机遇。

    吴军说：“我们在经营方面比较舍得投入感情，而且公司通过总结经验找到了一些自己的工作方法。比如在客户比较集中的地区设置一个重点客户，通过这些在当地有较强影响力的重点客户传播公司的信息，从而扩大合作，并给这些人一些奖励作为回报，这种销售方式的效果非常显著。2004年，其中有一位重点客户当年就为公司介绍来了12个新客户。”

现在很快已经成为过去，摆在英特公司面前的是长远的未来和发展。在立足现有业务的基础上，他们还关注和思索着更多的东西。

在探索中思考

    根据国外的经验，在市场发展到一定程度以后，销售收入占代理商总利润的比重将越来越少，来自后市场的利润将会持续增加。目前英特公司开展的租赁业务就是一个对后市场的有益尝试。2005年6月8日，在英特公司的鼎力支持下，中美合资山工机械首单融资租赁协议签约仪式在古城西安圆满举行。山工机械在陕西市场经历了10多年的风风雨雨，销量从最初的每年十几台递增到现在的年销售300多台，最终得到了卡特融资租赁有限公司和广大用户的认可，实现了历史性的飞跃。首单融资租赁的山工机械落户陕西市场，离不开吴军等人在陕西市场多年的努力。虽然融资租赁业务在国内还是一项比较新的业务，推广起来还有一段路要走，但是它在国外已经有着100多年的历史，发展前景十分广阔，吴军对此满怀信心。不仅如此，英特公司还在关注二手机销售等市场的变化，为以后的发展积极地准备着。

对于吴军来讲，他的事业之路还很长，明天充满了希望和挑战，在公司的迅速成长和财富的积累之外，在这份事业上能交更多的朋友，传递更多的真诚，他感到更加快乐。