互联网时代，工程机械行业那种“笨重”的传统营销方式是到改变的时候了。在三一，网络营销、二手机拍卖等多种多样的营销方式纷纷试水。
三一宣传文化部部长陈志婷介绍，三一在很早以前就开始试水电商化营销，201... 在企业里，有太多让普通员工看不懂的事，包括提拔任用管理人员。笔者曾为一家大型工程机械企业做营销管理咨询服务，在进行企业内部人员访谈时，几位销售员向访谈小组反映，原本销售业绩不佳的销售总监，在年初时，竟... 走出精益生产的误区 2014.04.24 作者：《今日工程机械》刘志鹏 来源：第一工程机械网 在IT技术飞速发展的今天，移动互联网无疑成为了经济热点中的热点。信息技术创新赋予时代的飞跃也提醒我们去思考工程机械这一传统行业的创新或者变革应该在哪里。当下，战略转型与控制成本无疑是工程机械企业最重要... 公司治理，指的是在公司投资者、决策者、经营者、监督者以及其他利益相关者之间权力、义务的分配，以实现公司职责明确、协调运转、有效制衡的目标。
狭义上讲的公司治理，一般指的是公司顶层结构的设计与管理，如公... 销售员要想打赢客户保卫战，那就必须要“知己知彼”，要对所有的客户有一本“明细账”。
文_贾昌荣
随着对销售理解的逐步加深，笔者越 来越觉得“销售”与“恋爱”十分相像：求爱—取悦潜在客户；恋爱—达成合作... 在经历了2009、2010、2011年每年平均增长25%以上的“疯狂”发展之后，2012年，中国工程机械行业基本进入“零增长”或“负增长”的时代，徐工、三一、厦工、柳工、龙工、山河智能等主要工程机械制... 债权管理并不可怕，可怕的是受到销售人员的挑战与阻扰，可怕的是代理商迫于销售压力而屈就。
每年二季度，随着大量工程建设的恢复，各地的工程机械销售也随之出现繁忙景象。不过即便是到了工程机械销售的传统旺季，... 每年的11月，代理商总经理们已经开始规划下一年的营销工作，有些品牌制造商明确要求代理商必须编写一份书面的“经营计划”，用于了解代理商未来的经营思路是否清晰可行，也帮助代理商明确未来营销方向。但是，经过... 笔者有一次搭乘国内一家著名航空公司的飞机回北京。正在笔者享受着难得的休息时，耳旁忽然响起极其嘈杂的广告声，只见电视屏幕上正在播放一则广告，而且音量比平时大了许多。笔者呼叫空乘人员把它停掉，空乘人员告诉... 工程机械行业巨头卡特彼勒、小松等企业，它们究竟靠什么在具有不同文化背景的市场中领先于本土品牌？它们究竟靠什么在经历近百年风雨和数次惊涛骇浪之后而愈加朝气蓬勃？它们究竟靠什么使自己旗下众多品类的产品都能...
李平加盟美德重机集团任营销总监已经一年多了，这一年来，他感触颇多。在工作上，他觉得从来都没像这样操心过。不过，工作事务繁杂是一方面，最让他“闹心”的是营销系统的员工都很难管理。那是一个星期六的下午，李... 对于所有的销售经理来说，月末就是一次煎熬，因为每次到此时，公司领导的电话明显增加，同时老板的火气越来越大，稍不小心就会招致一顿劈头盖脸的痛骂。造成这种情况的原因就是销售任务。毋庸置疑，在市场竞争如此激...
有人说“现在是品牌的时代，渠道操作已经过时”。笔者不否定前者，但对于在当今国内市场中渠道操作已经过时这样的观点却并不认同。主要是因为我国呈现的是典型的“二元化”结构市场，因其广阔的地域和尚未成熟的市...
传统营销4P理论中有一个重要的通路（Place）概念，对工程机械行业来说通路就是其代理商体系或者自建渠道体系。通路承载的主要使命是将产品快速送达最终用户手中，完成销售最终流程。其结构流程如图1所示。... 文化差异对国际营销的重要性
目前众多中国企业都面临着全球化的挑战，许多企业在开拓国际市场的征途中已经付出了惨重的代价。与国内营销不同，海外市场的开拓往往面临着人口环境、自然环境、经济环境、技术环境、政... 从此岸到彼岸 2012.08.08 作者：石 强 来源：《今日工程机械》 再见陈刚，一如5年前记者初见他时，理着精神的短发，穿着得体的白色衬衫，身形也几乎没有变，脸上依然挂着爽朗而坦率的笑容。虽然5年对于挖掘机这个行业已经足以翻天覆地，市场在变，销量在突破，产品在发展，但是... 初春的中华大地乍暖还寒，但这丝毫没有影响三一人的高涨热情。“龙象共舞·三一重工2012品牌体验日”巡展活动在全国各地如火如荼地进行，这是三一重工收购德国普茨迈斯特后的首次全球巡展，是一次泵送领域顶尖技... 2012年，全球经济充满不确定性，欧美能否走出债务危机？中国是否会彻底走出紧缩政策？……在这诸多的不确定中，有一点却是确定的——中国的工程机械制造商仍将坚定不移地走向国际化。因为随着“十二五”进入攻坚... 羊群效应是指生活中人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，也被称为“从众效应”。从众心理很容易导致非理性的盲从，而盲从往往会忽视投资的未来风险，造成投资损失。
工程机械融资租赁风险形成与防范
... 作为中国最大的中小型工程机械生产和出口基地，广西玉柴重工有限公司（下文简称“玉柴重工”）在10亿元的门槛内徘徊了3年之久，2006-2008年销售显得有些力不从心。然而，在2009年之后，玉柴重工迎来...
随着国际宏观经济形势的变化和国内固定资产投资增速逐步下滑，机械行业产销下行，企业整体盈利水平呈下降趋势, 2009、2010年的辉煌一去不返，主要制造商市场份额大都出现波动，市场主题已经开始了从增量扩... 我们曾经历过全民拥戴劳动英雄的狂热时代。随着全球经济勃兴，财富英雄借资本市场之强势成为了时代的主角。虽然中国人心中的成功典范历经了几多变迁，但这些变迁的根本线索都是中国人对未来梦想的追逐。如今，我们迫... 2011年9月28日下午，一台由中联重科研制的具有自主知识产权的碳纤维臂架泵车在中联重科麓谷科技园成功下线。随着其长达80m臂架的缓缓升起，一项新的吉尼斯世界纪录诞生。中联重科研制的具有自主知识产权的... 自2011年6月9日以来，“掘战达人”沃尔沃杯首届全国挖掘机操作手绿色节油挑战赛引起了业内的广泛关注。这场历时6个月、规模居国内同类赛事之首的比赛，不仅以“节油降耗”的主旨首开业内绿色营销之先河，更是... 2011年第二季度，中国工程机械行业增速明显放缓，并逐步实现理性回归。面对推进性政策的不甚明朗，银行信贷的逐步收紧，越来越多的制造商和代理商意识到，行业周期性发展拐点的临近。其实一线人员早在半年以前就... 2011年一季度国内挖掘机产能超过30万台，而2010年我国挖掘机销量为16万台，产能过剩已不再是遥远的事，而在此情况下各厂商几乎是同一个思想：扩张、再扩张，由此价格大战将一触即发。本文作者 福建小松... 现代商战中，谁制定规则，谁就占据主场。长期的增长，需要以战略眼光看待营销的布局。中国的工程机械市场复杂却又充满希望，潜力巨大却又充斥着太多不确定因素。因此，“持久战”的谋略尤为重要。作为工程机械区域市... 2011年7月21日，《变形金刚3：月黑之夜》（以下简称《变3》）全国首映。这是中国“金刚迷”们欢呼雀跃的时候，众多80后的儿时记忆被再次唤醒。让观众印象深刻的不仅是该影片高超的3D技术和视觉效果，更... 有人说，客户的异议是销售的开始。这句话千真万确，几乎所有的生意在谈判中都会遇到客户的异议。尤其是在工程机械行业，设备单价动辄上百万元，客户面对推销没有任何异议直接给你订单的情况是很少的。尤其是当市场需... 厦工是中国工程机械行业为数不多的国有控股企业，近年来，厦工通过不断整合、变革、创新、提升，在过去的“十一五”期间，营业收入由31亿元增加到103亿元，增长2.3倍；利润总额由3 200万元增加到7.4...
2011年中国工程机械行业的总体发展依旧“给力”，企业间的竞争也不断升级。2011年1-4月，有实力的整机制造商和代理商都纷纷组织形式各样的产品推广活动，无论是“产品推介会”、“产品体验会”，还是“用... 2011年4月7日，“E代天骄·三一重工品牌日”活动走进北京。与普通的会议式巡展模式不同，三一“品牌日”活动，通过提取工程机械行业特色的元素，开展动感的体验活动，全方位、多层次地展示企业最新动态与信息... 透过电影看促销 2011.05.25 作者：《今日工程机械》 来源：第一工程机械网 像一支烟头引发的森林大火，工程机械行业促销展会之火仍在蔓延，时明时暗地燃烧。有人还在为之疯狂，有人则半信半疑，有人至今避而远之，还有人疯狂之后已经开始理性思考……纵观3年多“涉险”其中的代理商、制造商... 一年一度的销售旺季已经到来，各工程机械代理商开始了传统的促销展会大战，经过2010年整体促销的洗礼，大部分代理商对展会营销都有了更深刻的认识。但是，具备了有竞争力的促销政策，也做好了客户的筛选和邀请，... 2011年3月11日，北京三一重机南口印象之春季订货会隆重举行，三一以高品质产品及业内独创的整体解决方案，再次刷新行业销售记录，一举拿下10亿元订单。在当日举行的南口订货会上，三一集团主要创始人之一、... 2011年是国家“十二五”的开局之年，产业结构调整和增长方式转变以及战略性新兴产业的快速发展，为工程机械行业创造了一个良好的宏观经济环境。机遇面前，山推站在销售收入过“百亿”的新起点上，抢抓先机，给力... 下一站 品牌 随着我国进入“十二五”时期，高铁、城市轨道交通、高速公路等基础设施建设将得到不断的完善和进一步的发展，工程机械行业面临巨大机遇。在这一宏观背景下，很多知名企业纷纷突破转型，以品牌营销助推... 在价格体系图中，成本价是无法改变的，而管理成本和营销费用等等却是相对变化的，变化的依据在于销售目标和销售利润的确定。因此，对于新进入者，在确定价格这个生命线的时候有如下因素需要引起重视。1.确定销售目... 目前，商务条件的竞争已成为工程机械市场，特别是挖掘机市场竞争中绝对的焦点。我们认为，在信用销售时代，商务条件对用户购买决策的影响最大，它是不同品牌企业及其代理商之间资金实力、融资实力以及风险防控等综合... 绩效考核中的常见问题 考核指标太多，计算繁琐。由于薪酬体系、绩效考核是代理商公司团队建设的重要内容，有些代理商就努力把绩效考核方案设计得很复杂，各种考核指标很多，既有几个任务量指标，还有完成程度指标。...
绩效考核也称成绩或成果测评，绩效考核是企业为了实现经营目的，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担经营过程及结果的各级人员完成指定任务的工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程 。绩效考核... 流程：产生某一结果的一系列作业或操作，或者是指连续的操作或处理；管理学把“流程”定义为：连续的、确定的、按某种特定方式和环境运行，并能达到预期效果的工作程序；简言之，流程就是做事情的顺序。推广流程管理... 2009年，对于很多工程机械制造商而言是极不平凡的一年。从2008年第四季度开始，中国市场受席卷全球的国际金融危机的影响，机械工业主要经济指标增长出现了大幅下滑的局势。对此，很多工程机械制造商在制定2... 编者按： 宁振西老师的新专栏“工程机械代理商营销管理系列”由本期开始连载，第一篇文章主要是对目前国内工程机械代理商的格局特点和未来的发展趋势进行了精要的概述，对于国内的工程机械代理商群体来说，明了自身... 销售经理生存手册系列 一些销售经理认为：签了合同、收到货款、向客户交机完成后，为客户服务就是服务部门和服务人员的工作，与销售经理没有什么关系了。这种认识是错误的。关注客户使用、维护客户关系是销售经理的... 对于完成一个订单的销售来说虎头蛇尾是最要不得的我们的销售经理和销售人员付出了很大的时间、精力和心血不断跟进来完成销售工作的各个环节到了“临门一脚”的最后关头往往有些销售经理会出现“射空”的情况这是十分... 如何有效地设计营销渠道（下）■ 吉 旺营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。本文的下半部分就是针对营销渠道系统的设计步骤来一... 把脉国内工程机械租赁市场运行情况■ 罗 林本文通过调研混凝土设备、起重机和塔式起重机3个行业中较有代表性的租赁企业，在了解行业运作模式的同时，也对各产品租赁的景气状况及利用率有了更具体的认知。受调查取... 如何深入地分析和把握客户信息资源■ 吴 煜提及客户信息，企业往往既欢喜，又犯愁。一方面，数字时代带来了大量新的客户数据来源；而另一方面，客户群、销售渠道、门店模式和产品类别在快速增长，这意味着企业必须... 企业在营销过程中的定价策略■ 吴索未一些人认为定价与营销毫无关系。确实定价的许多步骤，如复杂计算、预测和风险预算等看起来似乎与营销关系不大，但是最终价格对营销来说是至关重要的。产品定价决定了客户及潜在...
吹箫的渔夫 2008.02.05 作者：今日工程机械 来源：今日工程机械 吹箫的渔夫■ 董 声营销寓言：有一个会吹箫的渔夫，带着他心爱的箫和渔网来到海边，站在一块岩石上吹起箫来。他想音乐这么美妙，鱼儿听到以后就会自己游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久，连鱼儿的影子都没有看... 工程机械营销模式的选择与风险控制■ 李晔辉中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。... 迈进战略联盟的大门■ 董 声营销寓言：饥饿的狮子和熊同时抓到一只小羊羔，谁都想得到这只羊羔，就凶狠地打了起来。经过一场苦斗，双方都受了重伤，有气无力地躺在地上。狐狸早已躲在远处坐山观虎斗，一见他们两败... 透过蝴蝶效应 看口碑营销■ 艾 连近些年来，随着企业对自身形象的重视和对营销机制的大众化倾向越来越普遍，一种古老营销方式──口碑营销正在不断发展和进步，并且在应用中为企业创造了新型的利润。口碑营销似乎... 巧妙的批评 2007.05.05 作者：今日工程机械 来源：今日工程机械 巧妙的批评■ 董 声营销寓言卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统宝座。他有一位漂亮的女秘书，但工作中却常粗心出错。一天他对秘书说：“今天你穿这身衣服真漂亮，但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一... 领先一步 ──日立建机注资青岛诚日■ 本刊记者 隋 一2007年1月19日，青岛诚日建机有限公司在位于青岛市城阳区占地面积11832m2的新办公区内举行了开业典礼。青岛诚日建机有限公司的前身是青岛锐诚... “黄金搭档”进军高铁■ 本刊记者 周剑新 众所周知，从2005年开始，国家启动的铁路客运专线项目为混凝土及与其相关的行业带来了巨大商机，然而在面对这一市场的时候，企业对其观望者有之，欲进其门而不得者有...
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